A fofoca nas equipes de venda

Atrapalha, beneficia, diverte ou prejudica os vendedores?

Todo dia, Fernando chegava à sala do seu chefe com uma novidade a respeito de seus colegas:

— Chefe, o senhor nem imagina o que me contaram a respeito do Silva. Disseram que ele… Nesse dia, o chefe não permitiu que continuasse.

— Espere um pouco, Fernando. O que você vai me contar já passou pelo teste das três peneiras?

— Três peneiras? Que peneiras, chefe?

— A primeira peneira, meu caro, é a da verdade. Você tem certeza de que o fato que quer me contar é absolutamente verdadeiro?

— Não. Não tenho como saber! O que sei foi o que me contaram. Mas acho que…

— (Interrompendo-o) Então, a sua história já ficou na primeira peneira. Vamos à segunda peneira, a da bondade. O que você quer me contar, gostaria que os outros falassem a seu respeito?

— Claro que não. Deus me livre! – afirmou Fer­nando, assustado.

— Então – continuou o chefe -, a sua história também ficou na segunda peneira. Vamos à terceira peneira, a da necessidade. Você acha mesmo necessá­rio me contar esse fato ou mesmo passá-lo adiante?

—- Não, chefe, não é necessário. É, passando pelo crivo dessas peneiras, percebi que não sobrou nada para contar.

— Pois é, Fernando. Saiba que pessoas inteli­gentes falam sobre ideias, pessoas comuns falam de coisas e pessoas medíocres falam de pessoas.

Moral da história: crescer sobre os escombros dos outros não traz felicidade a ninguém.

O caso de “Fernando”, que circula pela internet, é mais comum do que se pensa. E também acontece no dia-a-dia das equipes de venda. Uma fofoca que pa­rece inofensiva para quem a está contando pode ferir a pessoa envolvida no que está sendo falado e trazer ao ambiente de trabalho um clima desagradável. A VendaMais procurou especialistas em relações inter­pessoais para saber quanto a fofoca pode influenciar as suas vendas. Além disso, também encontramos vendedores que já passaram por maus bocados por causa de fofocas em seus locais de trabalho. Ficou curioso para saber se a fofoca ajuda ou atrapalha quem deseja vender? Sem querer fofocar, mas já fofocando, a resposta você encontrará nas páginas a seguir!

– A fofoca

São muitas as definições encontradas em dicionários para essa palavra. Alguns a consideram sinônimo de mexerico, fuxico e intriga. Outros a relacionam até mesmo com encrenca. Para José Angelo Gaiarsa, autor do livro Tratado Geral Sobre a Fofoca, “a fofoca é a informação ou o comentário tendencioso sobre um terceiro ausente”. Além disso, Gaiarsa afir­ma que através de um cálculo baseado no tempo que gastamos com conversas que não são consideradas importantes, é possível atestar que cerca de três horas e meia de cada dia é desperdiçada fazendo ou ouvindo fofoca.

Recentemente, uma pesquisa realizada pela con­sultoria de recursos humanos Office Angels, da Ingla­terra, provou que os britânicos, conhecidos pela sua pontualidade extrema e pelo chá das cinco, desper­diçam, em média, 13 dias úteis de trabalho por ano com fofocas e interrupções que são consideradas apa­rentemente inofensivas – como atrasos de dez minu­tos. Segundo a pesquisa, cerca de 13% dos trabalha­dores ingleses admitiram gastar pelo menos duas horas semanais fofocando com os colegas de trabalho.

Apesar desses dados, uma pesquisa feita entre os assinantes da VendaMais mostrou que apenas 10% dos vendedores entrevistados fazem uso dessa “ferra­menta de propagação dos boatos”, ou melhor, apenas 10% dos vendedores entrevistados admitem fazer fo­foca no seu dia-a-dia profissional, pois, muitas vezes, as pessoas que fofocam não acham que estão fofocando. Mesmo não sendo os outros 90% os propagadores das fofocas dentro das empresas, muitos deles relata­ram casos em que é evidente a presença de mexericos e fuxicos… enfim, da fofoca.

Para Rosana Braga, uma das maiores especialistas em relacionamentos interpessoais do Brasil e autora do livro O Poder da Gentileza, a fofoca é algo perigoso, “porque se não estivermos atentos e centrados em nossos valores, ela se torna contagiosa e crônica, ou seja, vira uma mania, um comportamento recorrente e automático”. Rosana ainda afirma que as pessoas que fofocam, em geral, não olham para si e para os seus próprios defeitos. “Essas pessoas não compreen­dem que todos nós estamos aprendendo e tentando ser felizes”, completa.

Aroldo Leda, consultor de franquias do Grupo Microlins, já passou por um caso em que a fofoca o prejudicou. Um mês depois de iniciar em um novo emprego, Aroldo assumiu o cargo de gerente-operacional. Era um hotel de grande porte, com muitos funcionários. Por inveja, algumas pessoas que traba­lhavam há vários anos na empresa começaram a espalhar entre os funcionários e até mesmo entre a diretoria que ele estava tendo um relacionamento com uma atendente. Na ocasião, Aroldo era noivo e os transtornos causados pelos boatos o fizeram terminar o noivado. Além disso, existiam comentários de que o trabalho dele não estava sendo bem desen­volvido. Depois de os fofoqueiros de plantão insis­tirem tanto nas “conversas paralelas” sobre Aroldo, ele resolveu pedir demissão.

Hoje, Aroldo acredita que fofoca é coisa de pessoas com baixa auto-estima ou inseguras que, para tentar alcançar êxito na vida – pessoal ou profissional -, fazem comentários que não são verdadeiros sobre outras pessoas. Ele acredita que “uma liderança mal preparada e que não busca informações coerentes acaba sendo influenciada por esse tipo de atitude no trabalho e acaba prejudicando toda a equipe”.

– Quando ocorre

Será que existe um momento certo para que a fofoca ocorra nas equipes de venda? Será que os vendedores aproveitam a pausa do cafezinho para fofocar? Ou será que a fofoca chega sem avisar e vai ocupando as horas de trabalho? Bruna Gasgon, consultora em comunicação e recursos hu­manos e autora do livro O Vendedor Imbatível, acredita que os vendedores fazem fofoca o dia inteiro. E pode até ser que não sejam fofocas maldosas, mas são fofocas.

Bruna acredita que “sempre tem uma pessoa que escolhe um alvo e sai fazendo fofoca”, mas afirma que é preciso saber distinguir o que é fofoca do que é fato e também levar em consideração quem é a pessoa que está lhe contando e quem é a pessoa envolvida no boato. Em suas palestras, ela dá o seguinte con­selho: “Ouviu alguma coisa? Guarde para vocêl Porque se você sair espalhando vai ajudar a contami­nar o ambiente, prejudicar pessoas que talvez nem tenham a ver com o que estão falando e vai se preju­dicar, pois todo mundo saberá que você foi o fofo­queiro da história”.

Marcos Kraide, psicólogo especialista em Recursos Humanos, garante que vendedores de alta performance sabem que o que entra em sua carteira depende do que sai de suas bocas e, por isso, permanecem vigilantes para que suas palavras sejam sempre positivas. “Os chi­neses já diziam, há milhares de anos, que ‘as palavras são como flechas, pois depois de disparadas, não há como trazê-las de volta'”, finaliza.

– O preço da fofoca

A pesquisa da VendaMais ainda questionou aos assinantes o que a fofoca provoca dentro de uma equipe de vendas. Os assinantes podiam fazer uma escolha entre quatro alternativas: atrapalha, beneficia, diverte ou prejudica. Apenas 2% dos vendedores entrevistados afirma­ram que a fofoca diverte, pois, segundo eles, é um momento de descontração durante a rotina pesada de vendas. Em seguida, com 4% dos votos, vem a opção “beneficia”. Alguns de nossos assinantes disseram que uma fofoca feita dentro da empresa pode fazer com que alguém seja demitido e que, assim, eles possam ocupar um cargo melhor.

Entretanto, as duas opções que relatam a fofoca como sendo negativa foram as mais votadas. 34% das pessoas que responderam à pesquisa acreditam que a fofoca atrapalha e 60% acredita que ela prejudica e que pode causar perdas em resultados de vendas.

Alexandre Freire, consultor do Instituto MVC e autor do livro Inevitável Mundo Novo, acredita que não existe um lado bom na fofoca e que independentemente de como ela seja feita – boca-a-boca, por bilhete, por e-mail -, só trará prejuízos para o ambiente de tra­balho. “Dependendo da quantidade e velocidade com que as fofocas trafegam em uma empresa, o clima organizacional pode piorar aceleradamente, gerando descrédito das lideranças, fuga de talentos e descon­tentamento generalizado dos colaboradores”, aponta. Marcos Kraide e Rosana Braga concordam que o preço da fofoca em uma equipe de vendas é muito alto. Para ele, “o fofoqueiro é um indivíduo extre­mamente oneroso para a empresa, pois pode dese­quilibrar o ambiente organizacional, provocando a perda de ótimos colaboradores, clientes e até mesmo de vendas”. Rosana declara que muitos desastres podem acontecer por conta da fofoca. “Problemas no trabalho, demissões, fim de relacionamentos ou tensões que se estendem sem fundamento e sem provas são alguns dos problemas que a fofoca pode trazer, ou seja, fofocar é um péssimo costume”, finaliza.

– Ética x fofoca

O que falar das pessoas que saem por aí fofocando? Pode-se dizer que são antiéticas? Nossos consultores acreditam que sim. Alexandre Freire ressalta que ética e fofoca andam separadas. Para ele, “a partir do momento que a fofoca entra em cena, a ética sai pela primeira porta disponível. Ambas não se falam, não se dão”, conclui. Bruna Gasgon considera que a ética e a fofoca são inimigas mortais, que nunca andam juntas. Para Marcos Kraide, “a ética não deixa oxigênio suficiente para que a fofoca sobreviva” e Rosana Braga afirma que a fofoca é absolutamente antiética.

Portanto, quando for contar alguma coisa a alguém, lembre-se: o que você deseja falar, já passou pelo crivo das três peneiras?

Nos momentos em que a fofoca já está presente no ambiente, é preciso a presença de um Iíder que saiba conduzir as ações para que o ambiente volte a ser “limpo”, como denomina Bruna Gasgon. Para ela, deve partir do líder o ato de reunir as pessoas envolvidas na fofoca e esclarecer os fatos.

Nossos entrevistados separaram algumas dicas para o líder que precisa agir e não sabe como começar. Confira:

• Mantenha uma política de comunicação transparente e eficaz entre líderes e vendedores.

• Seja exemplo dentro da empresa, não seja propagador da fofoca.

• Conheça os seus próprios valores e perceba quando estiver ultrapassando-os.

• Busque apoio naqueles que estão verdadeiramente ao seu lado.

• Proponha metas aos seus vendedores para que eles se motivem.

Fonte: VENDA MAIS – Novembro/2010 – Pág. 60 a 65.