Motivo para ação

Vender é, na sua essência, uma atividade dinâmica e empolgante, principalmente pelo fato do vendedor estar em contato com diversas pessoas e ter de assumir diversos desafios. Porém, para vários profissionais, esse ritmo pode ser estressante e até desmotivador. Sem contar que diversos vendedores estão vendedores, mas não querem ser vendedores. Acham que essa profissão é apenas uma ocupação enquanto não surge algo melhor ou até surgir alguma coisa dentro da área de preferência.

Por isso não é raro observarmos profissionais de vendas desmotivados, realizando suas tarefas de modo displicente e pouco empenhados em melhorar suas performances. As perguntas que ficam são as seguintes: por que esse indivíduo chegou a esse ponto? O que se pode fazer para retirá-lo deste estado de quase inércia?

Desmotivação

Primeiramente, é fato que a principal razão para a desmotivação é o indivíduo não ser ou não se sentir apto para o sucesso naquilo que está se dispondo a fazer. Ou seja, a ausência do treinamento é o principal fator para a falta de motivação de determinados pro­fissionais. Uma empresa que não valoriza ou inspira seus colaboradores a ter orgulho de suas funções e responsabilidades, não ressaltando para cada um a sua parcela individual de contribuição para o todo, também será uma empresa que sofrerá mais cedo ou mais tarde de falta de entusiasmo de seus colaboradores.

O simples fato de não se ter um processo mais cuidadoso de recrutamento e seleção, ou seja, se erra­mos na hora escolher as pessoas que vão compor o time, estamos nos preparando para o fracasso. Na ver­dade, não existem profissionais ruins, e sim profissionais bons alocados em lugares errados.

Você já pensou como é para uma pessoa que pre­feriria trabalhar com atividades burocráticas e siste­máticas, ter de enfrentar clientes difíceis o tempo todo e ser altamente comunicativa, criativa, animada, etc.?

Eu sei que, por vezes, atendemos pessoas que parecem não ser deste planeta. Clientes mal-educados que preferem nos maltratar. O fato é que quando isso acontece com profissionais de atendimento realizados em sua função, o problema se torna desafio de conquista e eles seguem em frente, no objetivo de reverter a situação. Já, quando um funcionário desmotivado se depara com um “cliente problema”, o problema se multiplica e, por vezes, contagia os outros que estão por perto.

Regras

Portanto, cuidado: ter “pessoas certas” em “posições erradas” pode ser um prenúncio do caos. Um fator se refere à gestão. Um gestor despreparado, que, independentemente de estilos, cobra aquilo que não foi acertado; recompensa pessoas com base em sua opinião pessoal, e não no mérito; não estabelece níveis desejados de disciplina e desempenho; não apóia seu time na busca de resultados; entre outras características, será uma fonte de desmotivação.

Embora normas e regras geralmente sejam encaradas como “antipá­ticas” pelos profissionais, a ausência delas é, no mínimo, angustiante. Trabalhar sem ter a certeza do que é certo; não se ter uma referência de conduta a adotar; não se sentir à vontade para tomar decisões por des­conhecer os parâmetros da empresa, entre outras coisas, torna-se insu­portável. Partindo agora para possíveis soluções, podemos descrever as seguintes medidas a serem adotadas por um gestor. Primeiramente, re­crutar e selecionar pessoas mais adequadas à função que irão realizar, facilitando assim a realização profissional e a produtividade. Além disso, devemos entender que ninguém motiva alguém diretamente. A motivação vem de dentro do próprio indivíduo e, portanto, é ele quem determina o que o motiva.

Confiança

Todo gestor deve dar ao trabalho um motivo importante para ser feito. Explicar para o profissional o que irá, fazer, como irá fazer e, acima de tudo, por que é importante fazer. Os funcionários devem ter a confiança de que dispõem das condições adequadas para a execução de uma tarefa. Ou, pelo menos, de que têm conhecimento mínimo para aceitar determinados desafios. O gestor pode e deve apoiar seu colaborador em tudo que for necessário para a execução da tarefa, orientando, corrigindo e aprimo­rando o desempenho profissional. A prática constante de feedback é extremamente salutar para qualquer equipe.

Oferecer recompensas pode parecer perigoso, para alguns. Porém, eu gostaria que você refletisse sobre uma coisa: o que você fez, faz e fará em sua vida, que não seja apoiado em algum tipo de recompensa? É importante entender que o sentido de recompensa é individual. Ou seja, o que pode ser bom para alguns pode ser sem graça para outros. Mas é fato de que todos precisam de um motivo para agir.

Espero que você, agora, possa entender um pouco mais sobre “moti­vo para a ação”, comumente chamado de motivação. Pois, quando se descobre a fórmula da automotivação e, melhor ainda, o caminho para se criar um ambiente que motive as pessoas, o resultado é um só: sucesso pleno.

Fonte: VENDA MAIS – Agosto/2007 – Pág. 32 a 33.