Acerte na hora da remarcação

Como tirar o máximo de proveito dos aumentos e reduções de preços

Nem sempre é fácil alterar preços, seja para baixo ou para cima. Nestes tempos de inflação controlada, qualquer aumento salta à vista do cliente, já que ele memoriza com mais facilidade os valores. Qualquer erro na remarcação para cima e lá se vai a clientela insatisfeita. Por outro lado, muitos empresários não sabem como tirar o máximo de proveito das redu­ções. Seja qual for o seu caso, confira as dicas dos especialistas Marcos Hashimoto, coordenador do centro de empreendedorismo do Ibmec São Paulo, Rodrigo Ribeiro, da consultoria Integration, e Roberto Assef, professor da Fundação Getulio Var­gas e autor do livro Gerência de Preços.

Aumentos

– Eleve os preços aos poucos e não de uma vez só. Assim, você não assusta tanto o consumidor e tem chance de testar o impacto da medida.

– Acompanhe os preços da concorrência antes de promover aumentos. Afinal, custos maiores por si só não são justificativas para remarcações, sobretudo se o cliente puder comprar mais barato em outro lugar.

– Lembre-se de que é mais fácil aumentar o preço de alguns produtos do que de outros. Quanto me­nor o diferencial da merca­doria e maior a oferta de similares, maior será o ris­co de que um aumento de preços resulte em encalhe do produto. Outra coisa: o consumidor é mais sensível aos ajustes nos produtos que compra frequentemente.

– Você pode evitar au­mentos perceptíveis para o cliente elevando a margem de lucro de mercadorias cujo ajuste afeta um nú­mero mais restrito de clientes.Uma padaria, por exemplo, pode cobrar menos pelo pãozinho e tirar mais lucro do presunto. Lojas de roupa masculina podem atrair o cliente com o preço do terno e cobrar mais pela gravata. E por aí vai. “Quanto maior a varie­dade de produtos, mais fá­cil é compensar uma mar­gem de lucro com outra”, diz Hashimoto.

– Ao fixar preços do varejo, vale a pena arre­dondá-los para baixo. Aos olhos do consumidor, por exemplo, R$ 4,99 pare­ce mais barato do que R$ 5,00.

Reduções

– Quando baixar os preços, deixe a parcimônia de lado. “Ao contrário do que ocorre nos aumentos, na hora de reduzir é preci­so fazer cortes fortes para chamar a atenção do consumidor”, diz o consul­tor Assef.

– No varejo, sinalize os itens em promoção e exponha-os em lugares de grande visibilidade, como, por exemplo, o canto direi­to da entrada da loja. “Não adianta baixar os preços se ninguém reparar”, diz Ribeiro.

– Lembre-se de que estoques exagerados cus­tam caro para a sua em­presa. As promoções podem ser boa forma de desová-los para fazer caixa e evitar o impacto dos ju­ros estratosféricos dos fi­nanciamentos bancários para capital de giro.

Fonte: PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS – Agosto/2007 – Pág. 104.