Avaliação 360º
5 de fevereiro de 2019Montagem de Núcleos de Telemarketing
5 de fevereiro de 2019A maneira estrategicamente mais eficiente de
expandir a atuação mercadológica
1- O Mercado Brasileiro – Considerações
Uma das características mais interessantes do
mercado brasileiro está no fato de que, diferentemente de outros, ele é muito
mais flexível e pouco conhecido em vários de seus aspectos básicos.
A flexibilidade está diretamente ligada à
necessidade de sobrevivência e cenário de instabilidade econômica crônica, na
medida em que, em função do elevado grau de dependência das decisões políticas,
os empresários estão constantemente em busca de alternativas que não impliquem
no pagamento de novos impostos, controles burocráticos lentos e rígidos e a
possibilidade de perda de negócios por falta de atualização básica de seus
produtos, serviços e sistemas de produção e mão-de-obra.
O desconhecimento está ligado à pluralidade de
fatores geográficos, sociais, particularidades de consumo, diferenças de
hábitos e culturas locais, bem como à falta de estrutura e agilidade dos órgãos
encarregados do mapeamento, estatísticas e controle do mercado. Some-se a isso
a extensão e complexidade mercadológica, a falta de tradição e continuidade dos
trabalhos de pesquisa e a própria mutabilidade dos fatores incidentes sobre o
mercado (as “crises”), motivadas, em grande parte, pelo senso de sobrevivência
e oportunidade dos que fazem a economia. Assim sendo, tais fatores acabam por
tornar o mercado brasileiro um ilustre desconhecido em muitos de seus aspectos
básicos e fundamentais, gerando fatores de forte incidência negativa sobre o
planejamento das empresas, independentemente de seu porte.
Tal situação cria também embaraços para um
adequado planejamento estratégico, na medida em que as ações acabam por se
concentrar na visão pessoal dos profissionais encarregados dele, suas
percepções e suas deduções, por vezes revolucionárias, mas por vezes
equivocadas e com conseqüências sérias para o equilíbrio financeiro da empresa.
Foi pensando assim que a Skywalker Consultoria e
Marketing, com 10 anos de experiência na área, desenvolveu uma metodologia
simples, porém eficiente de apoio à decisão estratégica de mercado, visando
granjear um suporte efetivo de dados, informações e características de mercado
suficientes para uma decisão estratégica devidamente embasada por algo mais que
“achismos”, deduções e feeling pessoal dos executivos.
2- Como funciona o Sistema de Desenvolvimento
de Oportunidades de Negócios e Novos Nichos Comerciais
Basicamente, o sistema está organizado em
etapas, a saber:
2.1 – Avaliação da Atuação Comercial e Perfil
de Produtos do Cliente
O primeiro passo a ser desenvolvido é saber em
detalhes quais são as formas de atuação comercial do cliente:
– sua área geográfica de atuação
– que produtos/serviços comercializa
– quem são seus concorrentes
– quais são as principais linhas de
produtos/serviços
– de que forma (direta e indireta) chegam ao
consumidor
– como se situam seus produtos em âmbito
comercial
– que tipo de utilização/ocupação recebem no
mercado
O segundo passo a ser desenvolvido é conhecer as
intenções, peculiaridades e características do planejamento estratégico ou das
linhas empreendidas ao trabalho comercial do cliente:
– quais linhas de produtos/serviços devem ser
priorizadas
– que tipos de novos clientes devem ser
conquistados
– em que região geográfica
– de que maneira e através de quais canais
– com que tipo de estrutura de marketing
– com que budget
– em que faixa de tempo
– qual é a estrutura de retaguarda existente
para atendimento e serviços pós-venda
– quem será envolvido internamente
– quem comporá o grupo de análise e discussão
dos dados e informações recolhidas (vide abaixo)
2.2 – Definição do Grupo de Trabalho de
Pesquisa de Mercado (GTPM)
Além das definições gerais acima contidas, será
fundamental a constituição do GTPM – Grupo de Trabalho de Pesquisa de Mercado,
constituído de pessoal interno diretamente envolvido com o recolhimento das
informações, seu tratamento, interpretação e processamento, visando leva-las à
execução prática na empresa.
Este grupo terá por função analisar e
interpretar os dados, conjuntamente com os pesquisadores da Skywalker, nos
moldes de sua experiência de mercado, visão empresarial e conhecimento de
peculiaridades específicas, de modo que, a partir dos documentos reunidos,
conclusões e demais elaborações, possa considerar os apontamentos como
diretrizes para futuras incorporações no âmbito da estratégia da empresa.
Este grupo será reunido periodicamente, enquanto
durarem os trabalhos de pesquisa de mercado e poderá, dependendo das
ocorrências e especificidades detectadas, orientar aspectos dos trabalhos de
pesquisa, de modo a compor uma visão abrangente e necessária ao trabalho.
2.3 – Definição do Plano de Pesquisa de Mercado
A partir das definições contidas nos elementos
acima, inicia-se o Plano de Pesquisa de Mercado em seus aspectos práticos e
operacionais, direcionado à obtenção de informações fundamentais para a
montagem da estratégia do cliente.
De acordo com as definições dos pesquisadores da
Skywalker, devidamente acompanhadas e complementadas pelos integrantes do GTPM,
serão elaboradas as linhas operacionais da pesquisa, a saber:
– áreas geográficas a pesquisar
– segmentos empresariais
– linhas de produtos
– atuação da concorrência
– segmentos potenciais
– oportunidades de mercado
– tendências de mercado
– potenciais a curto e médio prazo
– preços, valores e práticas financeiras de
mercado
– eventuais possibilidades de parcerias
– eventuais possibilidades de exportação
– dados, números e estatísticas por segmento
– depoimentos de formadores de opinião de
mercado
O desenvolvimento da pesquisa será reportado
periodicamente ao cliente, bem como cada uma de suas etapas será objeto de
deliberação juntamente com o GTPM, que acompanhará de forma integral os
trabalhos, opinando, solicitando maior detalhamento, questionando os dados,
orientando aspectos específicos, etc.
2.4 – Formato da Pesquisa, Plano de Logística
e Operação
De acordo com as definições estratégicas e necessidades
de obtenção de dados específicos, será elaborado o Formato da Pesquisa, bem
como o Plano de apoio logístico aos elementos envolvidos, assim como detalhes
da operação, orientados para o foco qualitativo ou quantitativo.
Tradicionalmente, alguns instrumentos que podem
vir a ser adotados nas diversas etapas da pesquisa são:
– entrevistas com entidades de classe
– consultas a bancos de dados
– pesquisa junto a
institutos/órgãos/universidades
– focus group
– clínicas com consumidores/usuários
– questionários
– envio de correspondências de pesquisa
– simulações/ensaios/virtual scenes
– e-mails
– sessões de psicodrama
– eventos sociais com formadores de opinião
– pesquisas em embaixadas/consulados/áreas de
– comércio governamental de outros países
– consulta a publicações especializadas
Contando com um suporte de informática próprio
para a compilação da imensa quantidade de dados recolhidos (software canadense
específico da Telemax Data Reseach Inc.), as etapas intermediárias da pesquisa
serão periodicamente levadas ao cliente, para o devido acompanhamento.
2.5 – Elaboração do Relatório Final de
Pesquisa de Mercado
Uma vez findado o trabalho de pesquisa, a
Skywalker elabora um Relatório Final, que será apresentado ao cliente como
resultado conclusivo dos dados levantados. O documento tem caráter oficial e
científico, de acordo com os quesitos da prática de mercado, contendo todas as
fontes de coleta de dados, as fórmulas estatísticas aplicadas, quando
utilizadas, os prazos, locais, entidades e pessoas consultadas, a rubrica dos
pesquisadores, documentos anexos, quadros, gráficos, artigos, análise de
tendências, etc, além do parecer final da Diretoria.
Similar, em muitos aspectos, aos documentos
finais elaborados e emitidos pelos institutos de pesquisa, o Relatório Final
oferecerá ao cliente um verdadeiro retrato de suas possibilidades estratégicas
de mercado, de modo simples e direto.
2.6 – Vantagens da Metodologia de Pesquisa da
Skywalker
– interpretação elaborada conjuntamente com o
cliente, o que assegura a leitura dos dados sob uma ótica prática e direcionada
às suas necessidades e conhecimento, porém sem suprimir a visão crítica e
imparcial do pesquisador
– especificidade e foco, diferentemente dos
longos diagnósticos estatísticos e acadêmicos, mas sem aplicabilidade prática
ou realista emitidos pelos institutos tradicionais
– rapidez na elaboração, mantendo os mesmos
padrões de ciência estatística e credibilidade, atestados por mais de 10 anos
de experiência neste tipo de atividade
– maior agilidade e flexibilidade operacional
– a confiabilidade de uma equipe de
pesquisadores treinada, habituada à tarefa e experiente, além da supervisão de
técnicos pós-graduados e especialistas em seu campo de atuação, formados por
entidades de primeira linha.
– custos muito mais compactos se comparados aos
institutos, sem nenhuma perda de qualidade estatística