O desafio das vendas neste momento de crise de crédito

Sergio Luiz de Jesus

Um dos maiores receios de todas as empresas que dependem de vendas é a oscilação súbita de mercado, que desestrutura o planejamento, compromete a programação de atividades e amedronta os clientes regulares e em potencial, podendo gerar retrações (reais ou concretas) no volume de compras, bem como, em casos mais graves, descontrolar os custos e favorecer demissões.

É fato que alguns contextos de crise realmente são avassaladores para as empresas, que pouco podem fazer para reorganizar sua atividade comercial de uma maneira planejada e consistente. Porém, não parece ser esse o caso da situação que vivemos neste final de segundo semestre de 2008.

Especificamente com relação à crise momentânea (a chamada crise do subprime), os sinais emitidos na economia parecem muito mais voltados para a limitação na concessão de créditos, que sumiram de uma hora para outra em muitos setores que deles dependem, como o automobilístico, ou então se tornaram bem mais caros e mais limitados.

Um outro efeito, talvez tão avassalador quanto a escassez de crédito, é a insegurança do consumidor, que fica desconfiado ao fazer transações por medo de não dar conta de pagar e prefere “esperar mais um pouco”. Esse sim é um sintoma perverso e que afeta inclusive as empresas que nada tem a ver com todo esse contexto.

Em outras palavras, para as empresas que não dependem tanto de crédito ou prestam serviços para terceiros (vendas de itens de menor valor, atividades técnicas específicas, atividades de auditoria, consultoria e desenvolvimento comercial e empresarial, atividades de alimentação e lazer, etc) os efeitos são bem sentidos, sem, no entanto que haja causas concretas relativas ao seu campo específico de atuação.

O que fazer?

Se você acha que é só esperar “a crise passar”, saiba que uma recomposição consistente dos mercados é prevista apenas para 2010 ou 2011 e é preciso agir já para garantir a sobrevivência e a rentabilidade, mesmo que reduzida, até que as nuvens negras se afastem.

Sendo assim, me permito considerar alguns pontos e dar algumas sugestões, esperando que elas possam auxiliar seu planejamento e plano de ação neste momento

1 – As situações econômicas adversas têm o poder (benéfico) de medir nosso grau de eficiência comercial, de vendas e de atuação no mercado.

Nada como bons períodos de vendas para que as velhas ineficiências comecem a crescer na empresa. Pedidos errados, clientes menores que não recebem a atenção devida, áreas potenciais que não são cobertas pelos vendedores ou equipe de telemarketing “por falta de tempo”, problemas de trabalho em equipe no quadro comercial, gerentes e líderes de venda mais preocupados com o marketing pessoal que os novos contratos trazem do que com a eficiência nas ações e clientes já existentes, equipe de retaguarda de vendas sobrecarregada e esquecida em meio à turbulência de pedidos e mais pedidos, etc.

Saiba que é em períodos mais difíceis que a maximização da eficiência comercial surte um efeito positivo, na medida em que permite extrair tudo o que é possível das ferramentas já implantadas, dos clientes já conquistados e da força de vendas e atendimento já existente. E tudo isso já está custeado ou absorvido pela estrutura da empresa.

Pense um pouco: seu grau de eficiência é compatível e pode auxiliar sua empresa a obter melhores resultados neste momento potencialmente complexo que a economia vive?

2 – As situações adversas têm o poder (benéfico) de nos fazer concentrar os esforços e as ações comerciais e do dia a dia da empresa em seu foco de sobrevivência e atuação, contribuindo para eliminar os preciosismos, as perdas de sinergia, as atividades e ações que nada agregam e o desperdício, de modo geral.

Uma empresa é (ou deveria ser) uma eficiente unidade de geração de lucro e realização de negócios. Assim, tudo o que se agrega em seus procedimentos que aumente os custos sem uma expectativa de retorno, que turve ou comprometa o foco de atuação, ou que complique a forma como ela opera são nocivos e devem ser combatidos. O problema é que, em meio à bonança dos bons resultados, muitos desses obstáculos acabam surgindo e não são percebidos, tais como linhas de produtos ou serviços especiais que apenas oneram as operações com baixas vendas, verificações e controles inúteis, centralização excessiva de comando em áreas secundárias, perda de esforços na atuação da equipe de vendas com reuniões inúteis e intermináveis, sistemas de informática que nada ou pouco acrescentam, etc.

Portanto, refaça uma análise crítica de todos esses pontos, busque identificá-los e suprima tudo o que não contribui decisivamente para a obtenção de resultados. Porém, faça isso com critério e inteligência, pois há uma tendência a se cortar o cafezinho, o treinamento, a premiação como se tais coisas fossem contraproducentes. Isso é um engano, pois pessoas motivadas é que produzem mais na hora difícil. É a gordura operacional que complica o lucro.

3 – As situações adversas têm o poder (benéfico) de despertar os bons profissionais e estimular a criatividade da equipe para lidar com as dificuldades.

Por mais que se repita, que se busque, que se oriente, em geral as empresas têm uma baixa audição de seus mercados e, pior, de seus próprios colaboradores, o que é péssimo. Afinal, são eles que vivenciam o dia a dia, as dificuldades, são eles que ouvem as reclamações, os pontos fortes, etc.

Isso se agrava ainda mais quando há bonança, visto que todo o foco está em vender mais, faturar mais, entregar mais, cobrar mais.

Pois é nas horas mais difíceis que as empresas devem intensificar as ações de audição e estimular a criatividade, pois as mesmas provocam o envolvimento de todos, chamam a atenção para pontos importantes que passam despercebidos e que acabam por se tornar relevantes quando os números tendem a cair.

Algo que muitos empresários têm uma imensa dificuldade de entender é que o processo criativo não depende de escalão, de experiência, de escolaridade. Ele surge espontaneamente, por vezes das fontes menos esperadas e precisa ser aproveitado e estimulado, através de um clima organizacional mais aberto e flexível, que permita às pessoas perder o medo de falar e participar. Ao mesmo tempo, as empresas precisam aprender que toda atividade comercial, particularmente no Brasil, é um grande ciclo de comunicação humana, pois 90% das vendas são calcadas em algum processo interativo e relacional. Portanto, se os próprios funcionários não conta com uma estrutura de feedback, que dirá os clientes. . .

Analise como sua empresa tem aproveitado a energia, potencialidade e idéias de seus próprios funcionários e, se for necessário reinventar esse mecanismo, não perca tempo.

Crises têm seu lado positivo

É preciso olhar para as adversidades de outra forma, extraindo delas o que se pode somar positivamente. Num país carente, salvo exceções, de cultura geral (quanto mais empresarial), os aprendizados gerados tendem a ser extremamente úteis e podem se unir adequadamente à reconhecida capacidade do brasileiro em enfrentar crises com galhardia e esperança.

A empresa não pode estar de fora desse processo. É preciso repensar, aperfeiçoar e tornar a dificuldade momentânea um momento ideal para fazer um balanço do quão eficientes, focados, criativos e capazes de bem ouvir somos.

Aproveite esse momento e boa sorte!