COM06- Técnicas Avançadas de Negociação Interpessoal PDF Imprimir E-mail
Sex, 31 de Janeiro de 2014 18:29

Objetivo: Estudar a negociação empresarial extensivamente, analisando as melhores estratégias e táticas, perfis de negociadores, formas de contornar objeções, o que ceder e o que não ceder, como efetuar a negociação individual e coletiva, como efetuar o planejamento da negociação e como efetuar levantamento de informações. Serão efetuadas simulações e jogos de equipe.

 

Público-Alvo: Líderes, de forma geral, profissionais responsáveis por compras, logística, vendas, negócios corporativos e administração.

 

Conteúdo Programático (16 ou 24 horas)

 

. Negociação: fundamentos conceituais

                        . Negociação como atividade social e coletiva

                        . Componentes emocionais e racionais do processo negocial

                                   . As relações afetivas e suas influências

                                   . Inteligência emocional

                                   . Aspectos de personalidade, estilo e tomada de decisão

                        . Negociações com escalões superiores e inferiores

                        . Negociações internas da empresa

                        . Negociações com o mercado

                        . Negociações com parceiros, associados e agregados

                        . Teste: descubra seu estilo como negociador

 

. Os fundamentos da negociação em vendas

                        . Os 4 passos da negociação

                        . Estratégias e Táticas de negociação

                                   . Análise das estratégias mais utilizadas

                                   . Como reconhecer as diversas táticas

                                   . Como evitar “armadilhas” de estratégia

                        . O perfil do negociador brasileiro

                        . Erros mais comuns cometidos durante a negociação

                        . Os diversos tipos de negociação

. A negociação ganha-ganha

                        . Avaliação: você é um bom negociador?

                        . Como utilizar eficientemente as perguntas na negociação

                        . A importância de saber ouvir

                        . Exercícios: aplicação de “cases” de negociação

 

. Argumentação eficaz: os primeiros passos para negociar bem

                        . Como construir e estruturar sua mensagem na negociação

                                   . Clareza e objetividade

                                   . Como construir ênfases e visualizações

                                   . a importância da linguagem corporal

                        . Organizando seus argumentos

                                   . Argumentos diretos

                                   . Argumentos indiretos

                                   . Argumentos subjetivos

                                   . Argumentos figurativos

                        . O que pode e o que não pode ser negociado

                                   . Reconhecendo os limites da negociação

                        . Como perceber as mensagens sutis e subliminares

                                   . Como “ler” sinais fisionômicos e corporais

                                   . Como decodificar as “entrelinhas”

                        . Estabelecendo margens de negociação

                                   . Como estabelecer limites flexiveis

                        . Quando e como recuar estrategicamente

                        . A importância do silêncio no processo de negociação

                        . Frases que os negociadores apreciam ouvir

                                   . Fundamentos de Neurolingüística aplicada

                        . Frases que irritam profundamente o negociador

 

. Os fatores que influenciam e modelam a negociação

                        . Lidando com fatores de informação, poder e pressão do tempo

                                   . Como exercer poder em negociações

                                   . Como discernir os fatores de pressão

                                   . Aprendendo a utilizar o deadline

                        . Princípios do estabelecimento de metas e objetivos

                                   . Como traçar um plano tático de negociação

                        . Efetuando o planejamento da negociação

                                   . Os diversos componentes do planejamento e sua importância

                        . Descobrindo vantagens competitivas e pontos fortes

                        . Dimensionando desvantagens e pontos fracos

                        . Efetuando o gerenciamento de concessões

                                   . Concessões temporais

                                   . Concessões condicionais

                                   . Concessões de contrapartida

 

. Como superar impasses na negociação

                        . Por que surgem impasses na negociação

                        . A origem dos impasses na negociação

                        . Lidando com impasses de origem emocional

                        . Lidando com impasses de outras origens

                        . A questão dos “mal entendidos”

                        . Como restabelecendo a seqüência da negociação

                        . Como recuar estrategicamente diante de um impasse

                        . Como avançar nas negociações contornando impasses

 

. Como concluir uma negociação

                        . Aspectos fundamentais do fechamento

                        . Como saber que é hora de concluir uma negociação

                        . Compromissos pós-negociação

                        . Relacionamento contínuo pós-negociação

                        . A preparação de negociações futuras

                        . Assistência pessoal e técnica pós-negociação