MKT36- Como organizar um eficiente Departamento de Vendas PDF Imprimir E-mail
Seg, 03 de Fevereiro de 2014 14:39

Objetivo: Realizar um estudo sobre como funciona um departamento de vendas de alta eficiência, desde a análise da infra-estrutura necessária, funções, equipe, objetivos estratégicos e integração com o mercado até a prevenção de falhas, análise de controles e demais rotinas operacionais e administrativas.

 

Público-Alvo: Empresários, diretores e gerentes de empresas comerciais, profissionais de marketing, vendas e responsáveis pela área comercial da empresa.

 

Conteúdo Programático (16 ou 24 horas)

 

            . Tópicos Estratégicos do Departamento de Vendas – abordagem:

            . Controles internos fundamentais

                                   . administração da carteira de clientes

                                   . administração da carteira de produtos

                                   . aplicação de preços e margens de lucros

                                   . controles de despesas

                                   . controle de pessoal

                                   . relacionamento com os clientes internos

            . Controles de atuação externa

                                   . organização de zonas de vendas

                                   . metas e produtividade da equipe de vendas

                                   . indicadores de comportamento de mercado

                                   . indicadores de comportamento dos concorrentes

 

. Controles Internos Fundamentais – análise seriada

            . Administração da carteira de clientes

                        . Quem são seus clientes?

                                   . suspects, prospects, customers e defenders

                        . A quem vender?

                        . Onde?

                        . Em que quantidades?

                        . Fundamentos de segurança de crédito

            . Modalidades de abordagem ao cliente:

                        . telemarketing de abordagem

                        . telemarketing de prospecção

                        . televendas

                        . visitas pessoais periódicas

                        . análise de desempenho de compras por período

                        . critérios de limite de crédito

            . Administração da carteira de produtos

                        . Vender o quê?

                        . Montando kits comerciais de produtos

                        . Praticando conceitos de vendas integradas

                        . Princípios de aplicação de preços

                                   . o conceito de mark-up

                                   . análise de rentabilidade comercial

                                               . por produto

                                               . por família de produtos

                                               . por freqüência de compra

            . Controle de despesas

                        . despesas fixas e variáveis

                        . como administrar despesas da equipe

                        . diferenciando despesas e investimentos

                        . como ratear despesas

            . Controle de pessoas

                        . equipe produtiva x equipe de apoio - entrosamento

                        . horários rígidos x horários flexíveis

                        . determinando controles de atuação operacional

                        . estabelecendo relatórios de acompanhamento

                        . estabelecendo uma agenda operacional

            . A importância do treinamento constante da equipe

            . Como determinar padrões de atendimento e comportamento comercial

            . Como estabelecer uma eficiente administração da carteira comercial

 

            . Relacionamento com o cliente interno

                        . organização eficaz de reuniões

                        . como montar uma rede interna de networking

                        . medidas para evitar problemas de comunicação

 

. Controles Externos Fundamentais – análise seriada

            . Organização de zonas de vendas

                        . critérios de geografia

                        . critérios de densidade populacional/urbana

                        . zonas exclusivas x zonas abertas

                        . como desenvolver zonas de vendas

            . Metas e produtividade da equipe de vendas

                        . estabelecendo parâmetros produtivos

                        . como fixar metas:

                                   . metas de vendas por valor

                                   . metas de vendas por quantidade

                                   . metas de abertura de clientes novos

                                   . metas combinadas

                        . como organizar campanhas de vendas

            . Indicadores de comportamento de mercado

                        . como montar uma estrutura de informações

                                   . organizando um clipping

                                   . organizando um rol de “clientes consultores”

                                   . informações de mercado a partir de outros departamentos

                        . indicadores de comportamento dos concorrentes

                                    . como montar uma rede de networking externa

 

. Estabelecendo um sistema de marketing de relacionamento

            . O que é Marketing?]

            . O que é Marketing de Relacionamento?

                        . funções, utilidade e aplicação

            . Os benefícios do Marketing de relacionamento

            . Como operar uma estrutura de Marketing de Relacionamento

 

. O líder de vendas: perfil e atuação

            . fundamentos da liderança comercial

            . fundamentos da atuação de um líder de vendas

                        . a importância do compromisso e do exemplo

            . controles fundamentais do líder de vendas

            . conceitos de desenvolvimento de equipes comerciais

                        . como selecionar e treinar vendedores

                        . como desenvolver profissionais comerciais

                        . como administrar produtividade e resultados

            . fundamentos de Neurolinguistica e Marketing Pessoal

                        . como apresentar-se

                        . conceitos de comunicação eficaz

                        . aspectos motivacionais e de assertividade

 

. Tendências do Departamento de Vendas

            . tendências de funcionamento e aspectos operacionais

            . as novas responsabilidades e atuação dos vendedores

            . tendências da gerência de vendas

            . cenário imediato e futuro do departamento de vendas