Como vender para pobre – pela internet
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101 perguntas em vendas que resolvem qualquer problema
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Uma das melhores maneiras de se construir uma equipe de vendas sempre motivada e focada em sa­tisfazer o cliente é contratar certo. Algumas dicas para você encontrar sempre os melhores vendedores:

– Faça uma rápida entrevista por telefone primeiro, para definir quem você realmente quer en­trevistar, quais candidatos vale a pena analisar mais a fundo.

– Ao se encontrar com o candidato, demonstre controle desde o princípio. Isso desestimula o uso de respostas treinadas. Diga algo como: “O que pretendo, nesse tempo que temos juntos, é fazer algumas perguntas  e todas têm uma razão de ser. Quando eu terminar, vou lhe dar a oportunidade de me perguntar qualquer coisa que quei­ra saber sobre a empresa ou a função. O que isso lhe parece?”

– Peça exemplos, principalmente se o candidato disser que “na outra empresa tinha clientes que gastavam 200 mil reais por mês comigo”. Pergunte deta­lhes. Como era a negociação? Como eram essas vendas? Por que o cliente precisava de tanto material? Se a pessoa realmente tinha esse tipo de cliente, não terá dificuldades em responder.

– Peça a opinião dos futuros co­legas do vendedor. É sempre bom ter um vendedor experien­te (ou um de seus campeões de venda) na hora da entrevista, para, depois, trocarem uma ideia sobre o candidato.

Incentive com sua atitude

Veja o que vendedores es­peram de seu líder para se motivar no dia-a-dia:

Honestidade – Em quase todas as pesquisas realizadas sobre ambientes de trabalho, a hones­tidade está sempre entre as características mais citadas e desejadas em um líder. Pessoas esperam que seus líderes sejam verdadeiros, éticos e tenham prin­cípios de conduta corretos. Elas não querem líderes que façam longos discursos sobre ética, mas que vivam e mostrem a ética em suas ações. Isso dá a todos uma maior segurança na hora de ne­gociar com os clientes.

Inspiração – Um líder de vendas deve ter a visão de metas sendo cumpridas, de novos produtos/serviços sendo desenvolvidos, de novos territórios sendo con­quistados e deve ter o poder de comunicar essa visão para sua equipe, com a crença, do fundo do coração, de que os vende­dores, de que todos na empresa são capazes de superar cada dificuldade.

Competência – Pessoas preci­sam sentir que seu líder é com­petente, que aquela pessoa tem a experiência e o conhecimento para guiá-los para o caminho certo. Isso é demonstrado pela capacidade do líder de fazer coisas relevantes para a missão da empresa e para os clientes.

Fonte: VENDA MAIS – Dezembro/2010 – Pág. 18.

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