Para vender seu produto, venda também serviços ligados ao produto

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Dificilmente você venderá um produto que não tenha atrelado um conjunto de serviços, isso se o seu produto não for em si um serviço. Por isso, tão importante quanto você dominar e conhecer profun­damente os produtos que vende, é essencial que você domine muito bem os serviços que seus produtos oferecem.

Muitas vezes, nossa competitividade em relação aos concorrentes está nos serviços que oferecemos, e não nos produtos. Os produtos tendem a ser cada vez mais parecidos, com as mesmas características, por isso os preços acabam nivelando-se.

Uma forma de nos diferenciar é buscar oferecer ser­viços desejados pelos clientes ou até mesmo surpreen­dê-los com ofertas que eles sequer sonham. Lembram-se quando uma montadora apareceu com a garantia total de três anos? Ninguém acreditava. O que na verdade esse fabricante queria ao dar a garantia de três anos era demonstrar que seus carros não quebravam.

Quando a equipe de vendas não entende a estra­tégia por trás dos serviços, deixa de explorar essas vantagens competitivas.

Explore os pontos positivos – Os campeões em ven­das sabem que ética é fundamental. Atacar os produ­tos dos concorrentes não é nada inteligente. Quando você fala mal dos produtos da concorrência está falando dela “indiretamente”, como seu cliente não é bobo ele pode tentar verificar suas informações, dan­do uma oportunidade de venda a seus concorrentes.

Vendedores experientes falam e enfatizam as qua­lidades de seus produtos e serviços. Quais são os diferenciais em relação aos seus concorrentes? O que você pode fazer pelo cliente que a concorrência não consegue acompanhar? No que seu produto é melhor ou diferente?

Quando você fala sobre as vantagens dos seus produtos e serviços, está, ao mesmo tempo, apon­tando as diferenças dos seus concorrentes, porém sem mencioná-los, e isso faz toda a diferença na percepção do cliente sobre seu comportamento ético e de elegância.

Aqui você começa a entender por que vendas não é para qualquer um. Vendas demanda estratégia. É pre­ciso fazer-se entender sem necessariamente ter de falar explicitamente. Para montar essa estratégia, o bom vendedor tem em mente o fruto de seu estudo e de seu conhecimento, as comparações entre os seus produtos e dos concorrentes, sabe em que é melhor e em que precisa melhorar. Mas na hora de expor isso ao cliente, refere-se sempre e somente aos seus produtos. Portan­to, quando for vender, fale dos seus produtos e deixe o cliente tirar as conclusões sobre a concorrência.

Fonte: VENDA MAIS – Novembro/2010 – Pág. 21.

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