Seja um especialista em relacionamentos

Luiz Marins afirma no livro Desmistificando a Motivação no Trabalho e na Vida, da editora Harbra, que vender é saber fazer bons relacionamentos. “Os maiores ven­dedores do mundo não se preocupam muito em ven­der, mas em se relacionar bem e conhecer pessoas. Eles sabem que vender é mais cérebro que músculo, ou seja, vender é informação.” Ele explica que os melhores vendedores fazem o dever de casa, estu­dando tudo sobre os produtos, serviços e clientes antes de uma entrevista de vendas. “É capaz de ven­der quem sabe o que o comprador quer, como, onde e de que maneira quer, como ele pode pagar e como gostaria de receber o produto”, finaliza.

Quero ser lembrado

O maior desafio de um vendedor é estar no primeiro lugar da lista de seus clientes, tanto na hora da venda como em casos que porventura precisam ser resolvidos. E os que mais aparecem no topo são justamente aqueles que são mais prestativos, que estão sempre à disposição, com vontade de atender e servir.

Para conquistar essa posição o vendedor precisa estar focado em soluções, tanto para sua empresa quanto para seu cliente, ou seja, ser um prestador de serviços e consultor de vendas.  Por isso estude:

• Conheça o mercado, a logística e venda ao consumidor.

• Procure conhecer o processo de produção e agre­gue valores ao produto.

• Saiba qual a margem de contribuição de seus pro­dutos para o cliente.

• Trabalhe com visão global e foco na integração com resultados de médios e longos prazos, cons­truindo sua imagem, sua credibilidade e parceria.

Mello Jr. é administrador de empresas, procurador, consultor e instrutor da GM Projetos & Assessoria. Site: www.gmtreinamentos.com.br

Concentre-se no que deve dizer

No livro 25 Maneiras de Valorizar as Pessoas, os autores John C. Maxwell e Les Parrott aconselham que se diga o que é certo na hora ade­quada. “Diversos estudos sustentam que quando as palavras certas são ditas na hora certa há inúmeros resultados positivos. Um dos mais importantes é a confiança”. Como conquistar a confiança dos clientes é fundamental, preste atenção nos conselhos dos auto­res para falar o que é certo no momento correto:

Pare – Não se importe com o que quer dizer e se con­centre no que as outras pessoas precisam ouvir.

Pergunte – O que você gostaria de ouvir se estivesse no lugar dessa pessoa?

Faça – Mude o dia de alguém – ou, talvez, sua vida inteira – dizendo as palavras certas na hora certa, de coração.

Lembre-se – “Como maçãs de ouro em bandejas de prata, assim é a palavra dita a seu tempo”.

7 lições para crescer nas adversidades

Não estamos livres de problemas, muitas vezes eles acontecem para que você tenha oportunidade de viver grandes experiências e, com isso, aprender alguns ensinamentos. Veja algumas lições que você precisa saber sobre as adversidades:

1. Sempre teremos problemas; em alguns momentos, eles serão maiores; em outros, menores, mas sempre existirão.

2. A forma como lidamos com os problemas é o que nos diferencia de outras pessoas. Você pode ser convidado para administrar uma empresa devido à maneira como administra sua vida pessoal. As empresas precisam de pessoas centradas, focadas e com habilidades para lidar com as adversidades que surgem, todos os dias, e com as mais variadas formas.

3. Não conte seus problemas para qualquer um. A maioria das pessoas não se importa com eles e outras ficam felizes com a infelicidade alheia. Não é bom para o seu marketing pessoal que muitos saibam de suas dificul­dades, principalmente quando essas adversidades forem financeiras.

4. Acredite que o problema possa ser resolvido, não desis­ta, lute, pense e procure de todas as formas um meio de resolver ou amenizar.

5. Se um problema tem solução, não sofra e não se des­gaste com ele, afinal, ele pode ser resolvido. Mas se você tentar de todas as maneiras e não conseguir solu­cioná-lo, não sofra, assuma as consequências e siga em frente.

6. Independente de qual seja o problema, o peso de suas consequências diminuirá e, quando isso acontecer, você se sentirá mais preparado e fortalecido.

7. Todos já ouviram falar em Davi, que derrotou o gigante Golias. Davi era pequeno, franzino, um homem aparen­temente fraco se comparado a outros. Entretanto, possuía um profundo relacionamento com Deus, bus­cava sempre a sua direção, não tomava atitudes sem essa direção, não decidia de acordo com o conselho dos homens, tinha muita convicção de que nunca seria abandonado.

Robson Dutra é gerente de vendas, professor universitário e palestrante nas áreas motivacionais e de desenvolvimento humano.

Missão corporativa

Toda empresa deve definir sua missão corporativa para informar qual é o seu negócio, quem é o cliente e qual é o foco em termos de necessi­dades, não de produtos. E cabe ao vendedor:

• Conhecer de cor e salteado a missão corporativa da empresa em que trabalha.

• Entender a definição de cada objetivo, pois a missão corporativa é dirigida para atender às necessidades dos clientes, acionistas, socie­dade e também para os funcionários (ele próprio).

• Comprometer-se com a missão corporativa significa estar focado nas necessidades do cliente e, por conseguinte, com a lucratividade da empresa.

• Colocar a missão corporativa em prática é a absoluta certeza de que o cliente será bem atendido, com produtos e serviços de qualidade superior e com preço justo.

• Sempre que estiver desencorajado devido a uma objeção, releia a missão, pois ela é uma ferramenta motivadora para ir em busca de novas oportunidades.

(FGV). E-mail: claudianofarias@nassau.com.br

Criatividade em vendas

Alceni Koch Liston, gerente de vendas da Unipeças, Curitiba, PR, conta sua história de criati­vidade à VendaMais.

“Trabalho em uma empresa de autopeças, a Unipeças, e estamos sempre preocupados em prospectar novos clientes, principal­mente oficinas mecânicas. Temos um sistema de entregas para o consumidor final e incentivamos    nossos motoqueiros a buscarem novos clientes. Sempre que levam mercadorias em mecânicas, que ainda não são nossos clientes, eles devem pedir um cartão, com telefone e endereço, ou quando passam perto de novas oficinas, devem parar, entrar e pedir um cartão ou o telefone. Depois que retornam à empresa, eles entregam os cartões e, então, colocamos os contatos em um sistema. Em seguida, reali­zamos ligações mensais para os possíveis compradores, nos apre­sentamos e informamos sobre nossos produtos, serviços e ofer­tas. Já conseguimos alguns bons clientes assim.”

Fonte: VENDA MAIS – Novembro/2010 – Pág. 78 a 80.