Algoritmos e heurística: O que isso tem a ver com vendas?

Você pode estar estranhando o título deste artigo. Não é para menos. Afinal, os termos que apare­cem dão a impressão que se pretende discutir aqui algum tipo de teoria complicada. Não é nada disso.

Compare o popular jogo-da-velha ao jogo de damas. No jogo-da-velha, temos nove espaços e, a cada jogada que fazemos, diminuímos a possibilidade do outro ga­nhar. Assim sendo, posso jogar indefinidamente sem que haja um ganhador. Há, portanto, um padrão – algoritmo – que se mantido pro­duzirá o mesmo resultado, sempre.

Já no jogo de damas, há 64 quadrados e 12 peças para cada lado. Cada movimento que um dos jogadores faz aumenta ou diminui a chance de vencer. É impossível usar apenas uma estratégia e garantir que o jogo, no mínimo, termine sempre empatado. Aqui não há um padrão, logo se trata de um jogo heurístico.

Se pararmos para pensar um instante sobre o assunto, verificaremos que os profissionais de vendas vivem procurando “o algoritmo” que lhes garanta sucesso nos negócios. Mas, infelizmente, isso não existe.

Vamos pegar um exemplo concreto para ilustrar melhor a ideia que quero discutir nesse artigo. Qual será o comportamento de compras dos brasileiros daqui a três anos, se hoje 65% da população está grandemente endividada?

Se o comportamento do consumidor fosse previsível e limitado como no “jogo-da-velha”, haveria uma respos­ta única para essa questão. Entretanto, os consumidores se comportam como no jogo de damas. Cada jogada feita por um lado abre inúmeras possibilidades para o outro. Imaginemos que a taxa de juros caia pela metade, nesse período. Então, provavelmente, as pessoas terão confiança na economia e se endividarão ainda mais. E se acontecer o contrário? Comece a rezar, pois a coisa ficará preta.

Se a taxa de desemprego diminuir 40%? Teremos milhões de pessoas com condições de contrair – e pagar – dívidas. Se o salário médio aumentar? A mesma coisa, pois mais pessoas passarão a dispor de renda para pagar o que já devem e continuar comprando mais. Em outras palavras, nós, que trabalhamos em vendas, dependemos de, pelo menos, quatro fatores para vender mais:

• Qualidade e preço dos produtos e serviços que ofe­recemos.

• Qualidade e preço dos produtos que nossos con­correntes vendem.

• Nossa habilidade em evidenciar para os clientes que nossas ofertas possuem diferenciais que as tornam melhores que as de nossos concorrentes.

• A economia do País.

Se você tem tranquilidade quanto aos três primeiros itens, procure prestar atenção e verificar o que está acontecendo na economia do País. Taxa de juros em queda, aumento do número de empregos e crescimento da massa salarial são fatores importantes para projetar o futuro. Vendedores competentes projetam o futuro e procuram tirar o melhor proveito do que vier a acontecer.

Fonte: VENDA MAIS – Agosto/2007 – Pág. 61.