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Sergio Luiz de Jesus

O final de mais um ano se aproxima e boa parte das empresas começa a pensar no melhor período de vendas de todo o ano. Os estoques são reforçados, contratam-se mais vendedores temporários e as formas de atrair os clientes são otimizadas. Tudo para aumentar as vendas e ter mais lucro.

Em meio a essas medidas, uma em especial adquire importância estratégica: as campanhas de vendas.

Uma campanha de vendas é um instrumento motivacional para que os vendedores executem suas tarefas comerciais com maior motivação, mais empenho e desenvoltura, bem como com maior qualidade pessoal, beneficiando o cliente.

Em geral elas são montadas para vigorarem em períodos de 1 a 3 meses de duração, envolvendo o estabelecimento de cotas para cada vendedor, em troca de prêmios em dinheiro ou em bens. As cotas podem ser estabelecidas por quantidade de vendas efetuadas, por valor a ser alcançado ou por parâmetros de qualidade (nenhuma devolução, nenhuma reclamação, etc). Ou ainda pela combinação dos 3 elementos, considerado o melhor sistema: o vendedor deve alcançar um patamar de vendas, deve conquistar novos clientes e deve atuar com qualidade, evitando-se os problemas de pós-venda tão comuns no varejo.

Quanto aos prêmios, em geral estabelece-se um valor de comissão proporcional à cota a ser vendida, com um bônus adicional por superação desta cota. Como visto acima, esta comissão pode ser substituída ou complementada por bens duráveis (eletrônicos, vales-compra, etc) e também pelo reconhecimento meritório (o bom desempenho do vendedor) com troféus, medalhas, etc.

Os especialistas apontam que o segredo de uma boa campanha de vendas está associado à mobilização que se desperta nos vendedores. Assim, a motivação, as mensagens de apoio e incentivo, o despertar da auto-confiança e da capacidade própria e o espírito de equipe não só devem ser trabalhados, como incentivados, estimulados e comunicados diariamente, para que todos se sintam impelidos ao objetivo. Para tanto as empresas costumam realizar reuniões rápidas no inicio ou final do dia, fazem dinâmicas de grupo para reforçar o senso coletivo, organizam duplas entre quem está bem e quem ficou para trás, visando que um ajude e anime o outro e mais uma série de recursos, todos visando motivar e inspirar a equipe. Utilizam também de filmes de incentivo e treinamento, comunicação visual, sendo que algumas até envolvem os próprios familiares dos vendedores no esforço de se alcançar os resultados esperados.

É importante que uma campanha de vendas tenha um rígido controle administrativo, mapeando rapidamente os resultados diários de cada vendedor, evitando a possibilidade de fraudes e informando a diretoria, para que se façam os ajustes e correções necessárias no sistema, sempre que for possível.

Um aspecto que nunca deve ser esquecido é a logística de uma campanha de vendas. Já presenciei muitas campanhas que são interrompidas pela metade porque faltou produtos, porque a expedição não dá conta de despachar os pedidos com a velocidade necessária ou porque o faturamento ficou sobrecarregado, tornando-se um grande gargalo.

Assim, montar uma eficiente campanha de vendas deve levar em conta um planejamento completo, em que o envolvimento de cada setor deve ser considerado e os problemas em potencial, resolvidos antes que travem todo o esforço comercial. O ideal, em nossa forma de compreender, é envolver os demais funcionários na campanha, outorgando-lhes alguma forma de premiação ou reconhecimento por bom desempenho.

Há também o risco do desabastecimento na logística, isto é, a empresa monta uma campanha para vender determinados tipos de produto e acaba ficando com o estoque zerado no meio do caminho, desmotivando os vendedores e gerando problemas com os clientes.

Por fim, não se pode esquecer que uma campanha de vendas decolará tão somente se os clientes aderirem a ela. Afinal, são eles que a financiam e fazem com que ela dê certo. Assim, a comunicação para o mercado, na forma de publicidade e propaganda é muito importante.

Apenas como ilustração, podemos citar uma combinação convencional de divulgação, envolvendo alguma dose de propaganda, publicidade e merchandising. Uma loja pode contratar um carro de som para divulgar suas ofertas (propaganda), convidar clientes para um sorteio (publicidade) e decorar a loja com cartazes, balões e fitas coloridas, para atrair quem passa em frente (merchansiding).

Se você tem uma empresa, certamente está esperando o final do ano para vender mais. Considere a importância de organizar uma campanha de vendas, em que você lucre mais, mas ofereça a possibilidade de seus funcionários também ganharem um pouco mais. Leve em conta a motivação, o envolvimento de todos e o trabalho em equipe. Anime a todos e mantenha as expectativas em alta. Faça uma boa divulgação publicitária, use recursos visuais importantes para tornar sua empresa atrativa para seus clientes. Controle as ações comerciais com bastante atenção e boas vendas!

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