O que é “Prospecção de Mercado”?

Sergio Luiz de Jesus

Toda empresa que esteja em operação ou que pretenda entrar em atividade precisa contar com um planejamento estratégico adequado. Ele deve indicar quais mercados ela pretende atingir, quantos funcionários precisará para tanto, que tipo de diferenciais vai praticar e qual é o perfil de seus concorrentes, além de um planejamento financeiro compatível com suas pretensões.

Lamentavelmente, o que se vê é a ausência, na maioria dos casos, de qualquer tipo de planejamento. A empresa abre as portas e “torce” para os clientes entrarem. Se entram, ela sobrevive. Se não entram, a culpa é da “crise”.

Um planejamento estratégico bem feito pode evitar muitos problemas. Embora constituído de vários passos, queremos abordar especificamente, neste artigo, um dos principais: a prospecção de clientes.

Prospectar clientes é pesquisar quais são os clientes em potencial da empresa, em que quantidade eles existem, onde estão e quais são seus desejos, suas preferências e suas atuais linhas de abastecimento de produtos ou serviços.

Pode-se prospectar clientes de várias formas: pesquisando o mercado, recorrendo a estatísticas do município, entrevistando-os, etc. Queremos oferecer, um pequeno roteiro de como se pode fazê-lo de modo econômico e simples.

1- O primeiro passo é determinar seu “raio de ação”. Toda empresa tem uma atuação geográfica mais ou menos definida. Se você tem uma lanchonete, provavelmente seu “raio de ação” estará numa faixa de até 5 km2 do ponto comercial. Se você tem uma concessionária de veículos, dependendo de condições do mercado local, poderá ter um “raio de ação” superior a 80 km2.

2- A seguir, defina qual é o perfil dos clientes de seus produtos ou serviços. Se você vende cachorro-quente, terá um perfil bem claro de clientes. Se vende pratos mais sofisticados, sua clientela muda radicalmente de perfil. Se é dono de concessionária de carros populares, terá um certo tipo de clientes. Se vende modelos de luxo, outro bem diferente. Enfim, determine o perfil dos clientes de acordo com o que vende e o que quer alcançar em termos de identificação.

3- Posteriormente, identifique geograficamente onde estão seus clientes. Se são operários, onde moram ou trabalham, dentro do “raio de ação” de sua empresa. Se estão em classe mais elevada, quais são os bairros onde vivem, suas ocupações, seu perfil residencial, etc. Será possível, desta forma, ter uma idéia aritmética do potencial de seu mercado. Se sua pesquisa indica que seus clientes moram no bairro operário “A”, por exemplo e sabe-se que este bairro tem 3 mil habitantes, será possível então estimar aproximadamente uma série de dados para o planejamento do negócio, como: o número médio de famílias, quantas residências existem, a estimativa do número de crianças, possibilidades de inadimplência em função dos índices de desemprego locais, tendências de crescimento do consumo de certos produtos, etc.

Imagine como estes dados podem ser valiosos para quem vende móveis, material escolar, para quem vende a crédito, para quem vende brinquedos, etc.

4- O passo seguinte é detalhar o perfil deste universo de consumo. Isso pode ser feito por entrevistas de amostragem. O que o cliente em potencial espera? Que produtos busca? Quais são suas queixas em relação aos seus concorrentes? Que diferenciais podem ser buscados? E assim por diante.

5- Finalmente, deve-se estabelecer uma estratégia para trazer o universo de clientes detectado para a loja. Elas são muito variadas. Pode ser um simples carro de som circulando por um bairro operário. Ou fazer ofertas e convites promocionais por telefone, em bairros de classe média. Ou ainda utilizar-se de mala-direta (material promocional enviado pelo correio) para bairros mais sofisticados. Ou mesmo a combinação destas ferramentas em áreas mistas.

O importante é que as ações sejam bem planejadas, coordenadas e coerentes com o tipo de cliente em potencial. Os custos podem ser muito baixos, de acordo com o retorno que proporcionam à empresa.

O que se deve evitar, a qualquer custo, é a falta de ação e planejamento. Afinal, em muitos casos, é a economia de toda uma vida que está sendo colocada no negócio. Não se pode, pois, contar apenas com a sorte, a fé ou a esperança para colocar os clientes dentro da empresa. É preciso inteligência também!