Varejo: Como estimular o Consumidor
6 de fevereiro de 2019

Sergio Luiz de Jesus

Não há quem já não tenha passado pela abordagem de um vendedor de porta a porta, tanto em cidades grandes quanto em remotos locais do interior.

Mesmo em meio aos modernos recursos empregados pelas empresas comerciais, como internet, centrais de Call Center, entregas expressas e tudo mais, o vendedor de porta a porta sobrevive e, por incrível que pareça, numa época de grande agilidade de comunicações, como a atual, ainda é o principal veículo de vendas de muitas empresas grandes e conhecidas.

As origens da venda porta a porta remontam aos tempos antigos. Naquele período, tendo em vista a concentração local da produção e grande escassez na variedade de bens e utilidades, iniciou-se um tráfego de produtos dos centros produtores para as localidades mais distantes, para abastecimento de mercados remotos. É daí que conhecemos as caravanas comerciais, muito comuns no Oriente e que foram responsáveis pela integração comercial não só de regiões, mas também de paises produtores e paises consumidores.

Posteriormente, com a Revolução Industrial, embora a estrutura das caravanas comerciais se mantivesse, surgiu a necessidade de dimensionar o abastecimento local, isto é, do centro de produção da própria localidade para as regiões circunvizinhas. A variedade de produtos aumentou, gerando uma oferta que precisava ser rapidamente comercializada. Populariza-se então a figura do caixeiro viajante, uma espécie de representante multifuncional dos mais variados produtos, que, em muitos locais, era aguardado com ansiedade por consumidores ávidos em conhecer novidades.

No Brasil, eles foram muito populares até a primeira metade dos anos 70, notadamente nos centros menos industrializados do norte, nordeste e centro-oeste.

A partir dos anos cinqüenta, com a robusta oferta de produtos ditada pelo processo de industrialização ocorrido após a II Guerra Mundial, as empresas lançaram mão maciçamente da figura do vendedor porta a porta. Este, diferentemente do caixeiro viajante, atuava no mercado local, muitas vezes ao redor da própria indústria, oferecendo seus produtos e procurando conquistar clientes. E até hoje ele persiste, principalmente em regiões mais distantes. Porém, mesmo em grandes centros, não é incomum deparar com um vendedor de carnês do Baú da Felicidade, da Avon, da Tupperware e outras marcas conhecidas.

É fato que houve um certo declínio da figura do vendedor porta a porta, ditado principalmente pelo desenvolvimento das estruturas varejistas e centros comerciais, em que se destacam os shopping centers. O consumidor quer, mais do que comprar produtos, contar com uma estrutura de lazer, de entretenimento e de variedade de produtos concentrada num mesmo local.

Muitas empresas acabaram por “sofisticar” a figura do vendedor porta a porta, transformando-os em representantes comerciais ou concentrando sua atuação através de distribuidores locais. Eles contam com áreas geográficas determinadas, clientela cadastrada, recursos de comunicação e portfólio de produtos, além de retaguarda publicitária, técnica e comercial.

Famosos dirigentes de empresas, comerciantes de sucesso ou líderes do comércio iniciaram suas carreiras como vendedores porta a porta. Talvez um dos exemplos mais conhecidos seja o de Samuel Klein, fundador das Casas Bahia, que começou sua trajetória no Brasil, após escapar de um campo de concentração nazista, vendendo tecidos de porta em porta numa carroça emprestada.

O fato é que o vendedor porta a porta resistiu ao tempo, aos avanços tecnológicos e à sofisticação do comércio varejista. Hoje ele conta com melhores recursos de transporte, melhor retaguarda operacional e maior suporte de informações.

E, certamente, a venda porta a porta continuará a ser a primeira experiência profissional de muitos homens de vendas de grande talento em potencial.

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