Fez tudo certo, mas não vendeu?

Em vendas, pouco importa se você fez tudo certo durante a entrevista, seguiu os métodos passo a passo e foi um bom menino ou uma boa menina. O que determinará o seu futuro na empresa como ven­dedor serão as vendas fechadas.

Não estou dizendo que você deve trabalhar de qualquer jeito, ignorando as orientações do seu ge­rente e deixando de lado a ética nas vendas. Não é isso! Só estou dizendo que nada valerá se você não fechar vendas.

O desafio é fechar muitas vendas sem abrir mão da ética e das coisas corretas. Você deve estar se pergun­tando: “Mas como?” Para que o fechamento ocorra são necessárias duas coisas:

1° – Atitude de fechamento

É preciso ser firme e forte nos momentos finais da venda. Não tenha medo de se impor, questionar e “forçar” o fechamento da venda no ato. Os campeões em vendas sabem do que estou falando, é preciso dobrar o ferro enquanto ele ainda está vermelho. Se deixar para depois, as chances de vender caem muito. Não tenha vergonha de ser persistente e “cara-de-pau”. É melhor ouvir um não do que ficar alimentando as esperanças de um falso sim.

2° – Técnicas de fechamento

Isso não é frescura nem simples teoria – dou minha palavra -, pois funcionou comigo e funcionará com você também. Os clientes não são iguais, logo não pensam da mesma forma e não compram da mesma maneira. É preciso ter o domínio das técnicas de ven­das para possuir um leque maior de opções a fim de conduzir o raciocínio dos clientes à compra.

Vamos às três técnicas de fechamento que (se) coloca­das em prática trarão resultados imediatos para você.

Técnica 1- O uso de depoimentos

O uso de depoimentos e testemunhais no ato da venda é uma das técnicas mais surpreendentes e seu sucesso está comprovado. Para isso, use depoimentos por escrito de clientes que utilizam seus produtos e serviços e estão muito satisfeitos. Dessa forma, rever­te-se uma venda do não para o sim. Eles querem ouvir outros clientes que já compraram.

Técnica 2 – Convencimento (mas com ética)

Esse é um dos mais poderosos fechamentos e fun­ciona muito bem com clientes detalhistas, inseguros e indecisos. Pegue uma folha em branco e divida-a ao meio com um risco. À esquerda, escreva “vanta­gens em comprar” e, à direita, escreva “vantagens em não comprar”. Peça para o cliente escrever, no lado esquerdo, todos os pontos positivos da compra e, no lado direito, todos os pontos negativos. Feito isso, terá no lado esquerdo várias vantagens em comprar e do outro apenas uma ou duas vantagens em não comprar. Por uma questão de lógica você conseguirá vender. Faça o teste e veja o resultado!

Técnica 3 – A palavra mais persuasiva do mundo

Existe uma palavra muito poderosa em vendas que, se usada corretamente, aumentará seus fechamentos. É uma palavra muito forte e atua diretamente no subconsciente quando a ouvimos. É a palavra “imagi­nação”. Quando um vendedor diz a um comprador alguma frase que contenha a palavra “imagine”, como em um passe de mágica, o cliente começa visua­lizar a cena em questão. O que, sem dúvida alguma, ajudará a fechar a venda.

Uma dica importante é você aliar a imaginação ao medo de perder ou prazer de ganhar, fazendo com que ele imagine o que ganhará comprando ou perderá
deixando de comprar. Você terá uma força de vendas incrivelmente forte e fechará muito mais vendas que já imaginou. Boas vendas e sucesso!

Fonte: VENDA MAIS – Dezembro/2010 – Pág. 45.