O “Fla-Flu” do mundo dos negócios

Como acabar com as brigas entre marketing e vendas

O futebol brasileiro tem Flamengo e Fluminense. O tênis teve Connors e McEnroe. E em negócios também temos uma batalha que parece não ter fim, entre as áreas de marketing e vendas.

Recursos são desperdiçados   quando  marketing produz pesquisas, material de apoio e treinamento de vendas que os vende­dores não precisam ou não têm como usar. Lucros desaparecem quando o pessoal de vendas não consegue encontrar os prospects certos – informação que deveria vir do marketing.

Como vemos os outros – Uma matéria da revista de negócios BusinessWeek mostrou que “o pessoal de mar­keting acha que os vendedores são uns folgados, ganan­ciosos e egoístas. A turma de vendas pensa que os marqueteiros são um bando de mauricinhos e patricinhas com a cabeça nas nuvens”. E que a alta diretoria das empresas prefere não se meter no problema. Cabe então ao marketing engolir o orgulho e fazer algo para acabar com a briga:

1. Mude sua mentalidade

O marketing deve ver o pessoal de vendas como um cliente interno e reconhecer que os vendedores são as pessoas que batem perna todo dia ou ficam no telefone ou no balcão para que algum dinheiro entre na empresa. São eles que estão lá, no mercado, ouvindo os clientes todo santo dia. Ou seja, são a principal fonte de informação que pode fazer o departamento de marketing mais forte.

2. Identifique o melhor público-alvo para seus vende­dores

Não adianta dizer que eles devem vender para pequenos supermercados ou para senhoras das classes A e B. Dê a eles algo com que possam trabalhar. Divida o mercado em grupos visivelmente diferentes em ter­mos de lucratividade, tipos de serviços ou produtos mais adequados, entre outros. Você deveria ser capaz de dizer a vendas que eles devem ir atrás de pessoas no segmento X e Y, pois essas classes representam uma maior lucratividade em potencial; o segmento W não é lá essas coisas, até vale um esforçozinho, mas não faça disso sua priori­dade; para ignorar o segmento Z, e assim por diante.

3. Vá mais fundo

Utilize as informações e dados de vendas para dizer a eles onde os integrantes dos segmen­tos A e B trabalham e moram, o que eles assistem, ouvem e lêem. Trabalhoso? Sim. Você precisará iden­tificar o que os clientes mais lucrativos têm em comum, cruzar isso com outros dados (número de habitantes/ empresas na área, médias salariais por região ou em­presa, etc.). Mas seus vendedores vão adorar. E seu fluxo de caixa, mais ainda.

4. Crie um script diferente para cada público-alvo

Muitos vendedores acreditam que venderiam mais se a empresa baixasse o preço do que vende. Isso até pode ser verdade para um tipo de cliente, mas não para todos. Em alguns segmentos de mercado, 40% dos clientes são sensíveis ao preço; em outros, chega a 20% ou pouco menos. Ou seja, na pior das hipóteses, 60% dos possíveis clientes leva outras coisas em consideração
para decidir a compra. Este é o trabalho de marketing: mostrar a vendas o que cada segmento de mercado valoriza e como eles podem usar isso para vender mais, sem dar descontos.

Fonte: VENDA MAIS – Novembro/2010 – Pág. 24.