Prospecção

A decisão que leva ao sucesso em vendas

Prospecção é a atividade básica do profissional que almeja ter muito sucesso na área de vendas. Profissional que age em busca de oportunidades para fazer novos negócios. O seu objetivo é obter vendas em curto prazo ao mesmo tempo em que prepara o campo para ampliar continuamente sua carteira de clientes.

A prospecção representa visão de negócio, senso de oportunidade e comprome­timento com resultados. Durante o horário comercial, é uma obrigação profissional. Fora do horário tradicional de trabalho, pode-se levantar nomes de pessoas ou empre­sas para contatar. Não se trata de fazer a venda, apenas identificar nomes para agendar uma visita. Ninguém que trabalha com vendas pode se dar ao luxo de limitar suas ações apenas ao horário co­mercial, a não ser que esteja em vendas apenas de passa­gem. Assuma de vez a profissão e lembre-se de que prospecção é o ponto de par­tida para uma carreira bem-sucedida.

Como prospectar

• Clientes inativos – São aqueles que não compram há algum tempo, dependendo do produto vendi­do. Assuma essa carteira de clientes abandonados. Muitos vendedores ficam à procura de novas empresas ou pessoas para visitar, quando existe uma imensidão de clientes inativos.

• Indicações – Além da facilidade em contatar, a prospecção é qualificada com alto potencial para compra. Todas as pessoas têm conhecidos no mes­mo segmento de atuação. Jamais subestime o valor da indicação. Somente os amadores não fazem uso do pedido de indicações, o que representa alguns milhares de reais jogados fora, por falta de humil­dade e de obediência a uma premissa da profissão de vendas.

• Segmento potencial – Todos os produtos e serviços possuem um segmento que tem mais potencial do que outro. Procure na junta comercial, prefeitura, sindicatos e entidades de classe bancos de dados com o perfil dos seus clientes.

Qual a melhor maneira de prospectar?

– E-mail ou carta – Economia, rapidez e fácil contato são as vantagens. Por outro lado, seu e-mail pode não impressionar e ser jogado ao lixo antes mesmo da leitura. Por não contar com o poder da influência pessoal, é difícil passar cre­dibilidade e capacidade de soluções de seus produtos e da empresa. Estou falando de produtos e serviços que o canal de distribuição é por meio de representantes ou vendedores externos.

– Telefone – Também ofe­rece economia, rapidez e facilidade para chegar ao cliente, além de possibilitar uma pré-qualificação. Em compensação, não há garan­tia de que a secretária deixa­rá você falar com a pessoa responsável. Em virtude do baixo poder de influência pessoal, é recomendável ligar com o objetivo de mar­car uma visita ou apenas confirmar endereço e saber se a pessoa com quem dese­jamos falar está na empresa.

– Visita – Aqui toda a atenção do cliente está vol­tada para o encontro, deixan­do a situação ideal para influência pessoal e esclarecimento de dúvidas, sempre passando credibilidade e poder de solução. Entre­tanto, existem desvantagens como o custo de deslo­camento, o tempo investido e a incerteza do resul­tado. Se houvesse garantia de vender em todas as visitas, não seria necessário um profissional de vendas, bastava mandar a campo apenas pessoas com conhecimento técnico. Mas de todas as formas de encontro o mais eficiente do ponto de vista de percepção, influência e resultados ainda é e será por muitos e muitos anos a visita pessoal.

Todas as formas devem ser utilizadas. A experiência e a percepção para negócios do profissional indicam o que fazer, quando fazer e de que forma será mais eficaz fazê-lo. Mas lembre-se de nunca subestimar o potencial do seu cliente por nome, aparência ou facha­da da empresa.

Como transformar a prospecção em um estágio fácil, agradável e eficaz:

1. Tenha um objetivo – Sem convicção de sua parte, fazer prospecção será perda de tempo, além de você nunca saber se poderia ter ido bem ou não. É preciso estabelecer um objetivo, determinando um número de contatos diários para que você assuma o controle dos seus resultados.

2. Esteja preparado – Estar preparado não significa ter perguntas e respostas na ponta da língua. É fazer a lição de casa para sentir-se à vontade e confiante ao se encontrar com o cliente com uma abordagem profissional e inteligente. Mas não cometa o erro mais comum dos vendedores. O dia em que você não abrir a primeira conversa com um cliente perguntando “como vão as coisas”, estará fazendo uma abordagem profissional de vendas.

3. Esteja preparado com perguntas – Pergunte mais, ouça as respostas e só fale quando souber no que seu produto ou serviço pode ajudar o cliente. Nesse caso, as perguntas abertas são mais eficientes para iniciar uma entrevista de vendas.

4. Mude a atitude – Cuidado para não transformar a relação entre vendedor e comprador em um confron­to de egos, em que você quer vender e ele quer comprar, mas o que menos se fala é de necessidades e soluções. Uma forma eficaz de quebrar a tensão do primeiro encontro é falar qual é o seu objetivo na primeira visita. Essa prática estabelece a direção e cria uma expectativa positiva para o diálogo, trans­mitindo confiança ao mesmo tempo que facilita o início do diálogo.

Fonte: VENDA MAIS – Agosto/2007 – Pág. 48 a 49.