Os Comportamentos do Consumidor

Sergio Luiz de Jesus

Um dos grandes desafios dos homens responsáveis pelos negócios nas empresas é tentar prever o comportamento do consumidor.

Engana-se quem pensa que o consumidor é único, que reage de forma padronizada e que tem os mesmos desejos e aspirações. Diferentes ambientes, traços regionais, visões de mundo e influências externas atuam diretamente sobre a decisão de compra.

É importante considerar os elementos básicos que influenciam o comportamento do consumidor, para orientar melhor as ações comerciais da empresa, de maneira positiva e prática, conquistando resultados de venda mais consistentes.

Eis os fatores básicos que mais influenciam o comportamento do consumidor:

– Fatores culturais: são fatores de influência local, baseados em valores regionais, em traços culturais marcantes que incidem em determinada comunidade ou grupo e também na classe social do consumidor-alvo.

Exemplo: Estudo recente aponta forte crescimento do consumo de produtos cosméticos para negros, tendo constatado que o consumidor afro vê necessidades diferentes no produto e espera uma boa apresentação social gerada por ele.

– Fatores Sociais: são fatores de influência baseados no status que um produto inspira, na influência da família e do grupo social a que pertence o consumidor em sua decisão de compra.

Exemplo: Estudo recente aponta que mais da metade das decisões de compra de um carro novo são de mulheres e crianças, que querem aliar status e esportividade, com conforto e segurança.

– Fatores Pessoais: são fatores de influência direta, tais como: idade, estilo de vida, personalidade, auto-imagem e circunstâncias econômicas do consumidor.

Exemplo: A- Os aparelhos de rádio são preferidos pelo consumidor mais maduro, ao passo que os mais jovens preferem os equipamentos de som mais potentes e com vários recursos; B- O comprador pode decidir comprar um carro esportivo pequeno (onde só cabe ele mesmo), embora tenha uma família com 3 crianças, por entender que o carro esportivo tem mais a ver com sua auto-imagem.

– Fatores Psicológicos: sub-divididos em motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes do consumidor.

Exemplo: Um consumidor pode optar por voltar a estudar depois de uma certa idade por se sentir motivado em função das novas necessidades profissionais impostas por sua empresa ou pelo mercado de trabalho em sua região.

Sua empresa precisa dedicar tempo e energia em analisar detalhadamente os fatores de influência mais relevantes em seu grupo de consumidores. As vantagens principais deste trabalho são:

• Antecipar reações e expectativas do consumidor
• Prover maior adequação dos produtos e serviços ofertados
• Evitar descompassos entre desejos do consumidor e benefícios do produto
• Gerar maior fidelidade do consumidor, que se sente bem atendido
• Aumentar seus ganhos e lucros, valorizando o investimento em marketing

Como se vê, as vantagens são compensadoras e analisar o mercado não é apenas uma competência das empresas grandes ou das multinacionais. Pare um pouco, analise seus clientes, suas ofertas, as reclamações, os traços regionais, os desejos e expectativas deles e o que você pode fazer.

Sua empresa e você vão lucrar muito mais, com toda a certeza!