Cartilha do vendedor Pit Bull

As pessoas têm uma tendência muito forte de seguir caminhos orientados pela paixão, pela emoção de um novo fato, pela angústia e ansiedade de chegar a algum lugar melhor do que o do seu estágio atual.

O ponto de partida é a referência da largada e de como e quando vamos a algum lugar. Ninguém se atreveria a atravessar um deserto sem bússola ou a navegar sem uma carta de navegação. Por que você venderia sem uma Bíblia, sem um guia, ou melhor, sem a cartilha do vendedor pit bull?

– Não adianta só trabalhar muito – é preciso traba­lhar bem.

– O caminho mais fácil e mais curto não é neces­sariamente o melhor, nem o mais rápido.

– O vendedor que aplica o mesmo argumento para o mesmo cliente, repetidamente, perde o cliente.

– A mudança tem um “anabolizante” incontrolável: a informação.

– Venda não tem genes, mas competência, talento, estudo e força de trabalho.

– Vendedor precisa de qualificação e técnicas de venda.

– O vendedor tem de se preparar com antecedência para tornar a segunda-feira um dia produtivo.

– Você deve sonhar com aquela viagem que poderá ganhar como prêmio pelos resultados alcançados.

– O pedido para o vendedor é a vida dele, é tudo.

– Você deve buscar sinergia quando o seu superior tem talento e não defeitos.

– É preciso saber como fazer.

– A distância entre a vontade e o sonho pode se tornar mais próxima e perigosa do que você ima­gina, se os desejos não estiverem amparados por um plano de ação sólido e exequível.

– Em geral, atualmente, o vendedor não avalia o quanto é importante investir em sua formação. Um bom curso de vendas, uma palestra inteligente, enfim, educação nunca é demais.

– Se você acha que a educação custa caro, experi­mente a ignorância!

– Não pense que 100% da sua vitória está na casa do cliente. São diversos fatores que compõem o su­cesso, e é exatamente o equilíbrio das ações em busca do almejado sucesso que gera o diferencial entre um profissional e outro.

– Kit básico do vendedor: mostruário, catálogo, relação de clientes, roteiro de visitas, agenda, rela­tório de vendas.

– Visitar todos os seus clientes é a sua obrigação e é a partir daí que as coisas começam.

– Roteiro de visitas é o planejamento do seu traba­lho, por isso deve ser muito bem-feito, e com ante­cedência.

– Não utilizar uma agenda é, acima de tudo, passar uma imagem de desorganização ao seu cliente e aos seus pares.

– Você pode optar pelos modelos “tecnológicos mais avançados do mundo (notebook, palmtops, etc.), mas tenha uma ferramenta que possibilite visualizar seus compromissos de maneira ágil e organizada.

– O relatório de vendas é odiado pelos vendedores (não pelos profissionais de vendas bem-sucedidos), certamente por desconhecerem a sua finalidade.

– É fácil descobrir quem são os profissionais que valorizam uma avaliação, basta olhar o extrato bancário deles.

– A qualidade da venda do profissional é medida pelo trabalho total do catálogo de produtos.

– O vendedor deve cuidar da exposição, do mix correto, dos preços e da classificação dos pro­dutos.

– O cliente espera e respeita um profissional que oferece bons negócios, contribuição e alguma orientação de melhoria no negócio.

– O comprador sempre dirá que está caro, mesmo que o preço esteja ótimo.

– Orientar é a base de tudo (estratégias, aplicações, etc.).

– Automotivação é fundamental.

– Um vendedor precisa estar muito, mas muito bem preparado para enfrentar qualquer desafio.

– Não fique surpreso em saber que habilidades de vendas podem ser ensinadas e aprendidas.

– Venda criativa é criar uma situação que resulta em uma venda. Ela ocorre quando conseguimos levar o cliente a pensar e a sentir da mesma forma que pensamos em relação à proposta, de modo que o comprador aja favoravelmente e obtenha os benefí­cios desejados.

– Os compradores estão cada dia se aprimorando mais. Precisamos estar à frente e surpreendê-los.

– O vendedor tem de ter a meta na cabeça e saber quanto falta para alcançar os 100%.

– Tenha uma meta qualitativa de abertura de novos clientes, é preciso oxigenar a carteira de clientes e abrir novas frentes, pois ninguém é eterno, nem nossos clientes.

– Implante seu próprio método de receber e decifrar informações.

Fonte: VENDA MAIS – Agosto/2007 – Pág. 24 e 25.