101 perguntas em vendas que resolvem qualquer problema

Para ter mais sucesso na gerência de vendas, pare de procurar respostas e passe a fazer as perguntas certas

Você quer ter mais resultados na gerência de vendas? Então, procure ser notado por todos como um solucionador de problemas. Posicione-se como o Midas em que todo problema tocado por você se transforma no ouro da tomada de decisão acertada. E, para isso, você precisa provocar respostas. O segredo está em fazer as perguntas abridoras. Elas desentopem os bloqueios da mente e esquentam você para as boas ideias.

Lembre-se de que a melhor maneira de resolver um problema não está em procurar respostas, mas em levantar as perguntas certas. Antigamente, o mercado remunerava quem tinha as respostas. Hoje, ganha mais quem tem as perguntas. E isso é vencer profissionalmente.

Se você é um líder, reúna seu pessoal e, por favor, não “esquente a cuca”, esquente a bateria das perguntas em sua turma. Vamos a elas. Ufa!, são basicamente 101, mas acredite: elas vão ajudá-lo a crescer.

1. O problema foi enunciado por escrito? Escreva o seu problema em um papel. Agora, leia-o em voz alta. Quando o lê em voz alta, você recebe três estímulos neurolingüísticos: visual, auditivo e cinestésico e, muitas vezes, (pasme) apenas isso faz com que encontre uma solução. Estímulos novos sugerem uma nova visão, uma nova percepção e, acredite, novas soluções podem aparecer.

2. Que informações estão faltando ou sobrando na descrição do problema?

Peça para seus colegas ou para o seu pessoal reescreverem o problema (não a solução), porém com um número maior de palavras ou ideias a respeito das difi­culdades (e não sobre ele). Após isso, cada um deverá reler o que o outro escreveu, fazendo a si a pergunta dois. Pode ser que você pare por aqui, pois não precisa de todas as outras perguntas. Afinal, apenas essas duas já resolveram tudo.

3. Enquanto reunia informações, alguma coisa foi alterada no problema?

4. Será que a cultura do “eu achismo” não está sendo um bloqueador para encontrar uma solução ideal? Se você é do tipo que sempre diz: “Eu acho que”, esqueça. Na solução de problemas, não se acha nada, buscam-se dados, fatos, estatísticas, etc.

5. Antes de o problema ser interpretado, ele foi levan­tado? Não tente dar nenhuma solução a nenhum pro­blema sem antes descrevê-lo corretamente. É uma velha regra: antes de atirar, levante seu alvo; antes de prognosticar, diagnostique.

6. O que pode ser acrescentado, diminuído, invertido, reformulado, adaptado, combinado, rearranjado, etc. para vê-lo diferente ou até mesmo resolvê-lo?

7. E se eu dividir o problema em partes e procurar soluções para cada parte isoladamente? Quando encai­xar essas partes no todo, ele será resolvido?

8. Os dados sobre o problema foram organizados para facilitar a utilização e a revisão dele?

9. A solução do problema está sendo buscada baseada em amostragens ou em opiniões pessoais isoladas?

10. O que o causou? Entenda que a pergunta não é quem causou, e sim o que causou. Não procure culpa­dos, mude os processos. Muitas vezes, as pessoas erram porque os processos estão errados.

11. Quem é o personagem direto e indireto do pro­blema? Localizado o processo, localize as pessoas nas quais haverá mais probabilidade de o problema acon­tecer.

12. Como o personagem direto influencia o indireto e vice-versa? Ou não influencia?

13. Qual a versão dos envolvidos? Muitas vezes, as dificuldades são resolvidas apenas se levantando ver­sões sobre elas e solicitando versões. Se a versão muda o fato, muda também a dificuldade e, assim, pode surgir soluções mais fáceis.

14. Um problema é sempre um desvio entre o que deveria ser e o que aconteceu entre o desejável e o realizado. As pessoas envolvidas sabiam o que se espe­rava delas?

15. As pessoas têm consciência de que o que aconte­ceu com elas foi um problema?

16. Foram ouvidas individualmente e, depois, coletivamente para ver se as versões mudaram?

17. Usamos a lei da despersonalização, ou seja, saímos do problema para percebê-lo de fora? Um truque é imaginar: como um artista de novela, um político, um jogador de futebol, uma cozinheira, um engenheiro, um artista plástico e um matemático veriam esse pro­blema? Empreste os olhos de cada um deles e mãos ao trabalho. Em resumo: estou vendo o problema com os olhos dos outros ou apenas filtrando tudo sob a minha ótica pessoal de ver as coisas?

18. Nós percebemos as coisas óbvias que estão ocorrendo? Lembre-se de que quem enxerga muito longe, em geral, não vê o que está na ponta do nariz. Criatividade é você ser tão gênio a ponto de enxergar a obviedade das coisas ou, então, enxergar o óbvio às avessas.

19. E se eu contar o problema para os outros? Muitas vezes, contá-lo a alguém e percebê-lo empaticamente pela ótica do outro já é uma solução, pois novas per­cepções tendem a levar a novas soluções.

20. O problema existe mesmo? É palpável?

21. Bem, se ele não existe na cabeça da realidade, existe, então, na cabeça de quem?

22. Já tivemos esse problema antes?    

23. Ele se resolveu por si só com o passar do tempo?

24. Ele dever ser resolvido pela fórmula velha ou por uma nova?

25. Meu arquivo de soluções enlatadas, ou seja, meu banco de dados resolve esse problema ou ele é inédito e eu preciso procurar novas técnicas de resolução?

26. Todos concordam com a política e objetivos da empresa em relação ao problema?

27. Ora, vamos dar uma parada e questionar novamente: “Por que é importante resolvê-lo?” Um novo questionamento pode fazer aparecer uma nova solução.

28. Por que há necessidade de uma decisão? Agora? Deixar para amanhã soluciona? 

29. Esse problema é sazonal?

30. Em determinado tempo ele só aparece naquelas pessoas?     

31. Naquela situação?

32. A solução está ao meu alcance? Eu sei resolvê-lo? Se sei, posso fazê-lo sozinho?

33. Devo resolvê-lo sozinho? É saudável para o diretor ou subordinado que eu o resolva sozinho ou pro­vocarei conflitos entre ego e status agravando a situação?

34. O orgulho de dizer “Não sei resolvê-lo” está tornando o problema pior?

35. Será que o problema está difícil de ser resolvido porque estou usando o princípio do martelo? Esse princípio diz: “Se tudo o que tenho na mão é um martelo, todo problema que vejo, eu penso que é um prego”. Não tente resolvê-lo pela ótica de sua espe­cialização, e sim pelo enfoque que ele pede.

36. O problema ou solução é de minha área-chave de resultados? De minha área de ação?

37. Minha atitude mental está facilitando ou dificul­tando a coisa?

38. Eu sou parte da solução ou parte do problema? Onde estou situado?

39. O que já foi feito até agora em relação a isso e quais foram os resultados?

40. Quais os fatores e as repercussões ambientais, éticas, sociais, psicológicas, trabalhistas, legais, etc. que o envolvem?

41. O problema é um sintoma externo, interno ou mais complexo?

42. É uma sequência de problemas repetitivos?

43. Que problemas semelhantes a esse foram resol­vidos com êxito?

44. Os critérios, métodos ou procedimentos que resolveram os anteriores também resolvem esse?

45. O que estudamos até agora é causa ou efeito?

46. As causas foram separadas dos efeitos?

47. O efeito gerou novas causas?

48. Que causa? Se eliminada, o mata pela raiz?

49. O que é irrelevante foi eliminado na análise ou o que é relevante foi esquecido? Por acaso o relevante está escondido no irrelevante?

50. Qual é a solução ideal? E a solução possível? E a real?

51. A solução que é ideal é possível?

52. O que não aconteceria se a solução não fosse encontrada ou adiada?

53. Que cilada nos reserva o futuro se o problema continuar?

54. Qual o custo da permanência do problema e qual o custo da solução final? Compensa resolvê-lo nessa fase que estamos atravessando?

55. O que é obrigatório ser feito, mas não desejável e vice-versa?

56. O que é especificamente necessário ser feito para resolver o problema tem prazo com “data-fatal-limite”?

57. A solução ataca a causa real?         

58. É de fácil e suave aplicação?

59. Afeta o que já estamos fazendo?    

60. Afeta nossos clientes?            *

61. Afeta a cultura da empresa? Ou meus valores pessoais?

62. O que especificamente deve ser feito e em que quantidade?  

63. Em que grau de qualidade? 

64. Baseado em que indicadores de medidas?     

65. Nas escalas das prioridades de quem?

66. Os objetivos da solução são coerentes com os objetivos da empresa?

67. A solução é prática?   

68. É econômica?  

69. É viável e exequível? 

70. Resolve em partes ou o todo?     

71. Temos todos os recursos necessários?

72. Os fatores controláveis e incontroláveis, tangí­veis e intangíveis do problema

e da solução foram levantados?

73. Estamos indo na conversa de quem tem o dom da conversa e, por isso, impõe suas ideias?

74. A decisão está demorando porque nos falta técnicas e regras de como dirigir reuniões?

75. Esta solução alternativa não abre outros proble­mas?

76. Esta solução modifica os objetivos de quem? Para pior?

77. As alternativas de solução foram levantadas se­guindo as regras do velho brainstorming, que na pri­meira fase se escreve todas as ideias sem críticas, adiando todo e qualquer julgamento, buscando pri­meiramente a quantidade sem pensar na qualidade?

78. Qual é a alternativa de menor risco para o que queremos?

79. Quais as de curto, médio e longo prazo?

80. Qual é a mais fácil de ser controlada?

81. Qual é a que pode ser implantada em menos tempo?

82. Não seria bom que uma decisão de tentativa balão-de-ensaio fosse acionada?

83. Achada uma primeira solução, foi tentada uma segunda? A segunda solução é mais criativa, pois a primeira pode ter aparecido devido ao desejo premen­te de encontrá-la.

84. Foram usadas técnicas de criatividade para se resolver problemas de maneira não convencional?

85. Foram desenvolvidos critérios de classificação dos riscos?

86. Foram comparadas e combinadas as alternativas? Por exemplo: alternativa b, sozinha é fraca, mas com­binada com a d se torna forte.

87. O que poderá dar errado nas etapas críticas das alternativas escolhidas?

88. Os aspectos humanos emocionais dessa decisão foram colocados acima dos aspectos materiais e de lucro?

89. Uma vez tomada e implementada a decisão, que condições devem existir e que ações são necessárias para o êxito?

90. Foram estabelecidos procedimentos de controle e relatórios para se poder saber o progresso e os resultados da decisão final? Por exemplo: o que fazer, quando fazer, quanto tempo será gasto para completar cada estágio de implantação, quem implementará, etc.

91. O problema e a decisão serão entendidos por todos?

92. Que critérios de julgamento das alternativas não foram tão confiá­veis? Não seria melhor rever esses critérios e começar tudo novamente?

93. Que alternativas ficarão na manga se, por acaso, “a vaca for pró brejo”?

94. Que solução podemos antecipar hoje para que o problema não ocorra novamente amanhã?

95. “Eu perguntei e se…? E se… essa é a melhor pergunta de criatividade para a resolução de problemas. Por exemplo: e se eu pegasse um óculos e, em vez de colocá-lo nos olhos por fora, colocasse por dentro deles? Quem fez essa pergunta boba inventou a lente de contato.

96. Eu perguntei por que não? É outra perguntinha excelente para se resolver problemas. Pergunte: “Por que não os bancos abrirem depois da meia-noite?”

Quem fez essa pergunta “infantil” inventou o banco 24 horas. Por que não um banco ser um conceito, não um lugar. E, desse modo, nasceu o banco virtual.

97. Eu perguntei o que não aconteceria se…? O que não aconteceria se esse problema fosse deixado assim mesmo? O que não aconteceria se ele não fosse resolvido? Às vezes, não aconteceria nada.

98. Ora bolas, se ficou alguma dúvida quanto a solução do problema, que tal, em vez de ficar procurando mais alternativas, você redefini-lo de outra maneira e começar tudo novamente?

99. Eu olhei para o problema com um novo óculos paradigmático? Muitas vezes, o problema não é resolvido porque insistimos em achar a solução se utilizando de paradigmas antigos e ultrapassados.

100. Eu busquei ajuda espiritual através da oração para resolver o problema? Muitas vezes, problemas aparentemente humanos estão carregados de implicações espirituais. O Eterno é o único capaz de criar matéria usando a não-matéria e Ele é a sua única chance de tentar, com sucesso, o impossível. Muitos problemas são insolúveis mesmo, não se deixe enganar pela auto-ajuda. Quando a auto-ajuda falha, tente a ajuda do Alto. A espiritualidade nos faz felizes e produtivos, apesar de nossos problemas.

101. Entretanto, é bom refletir o seguinte: se o problema estiver difícil,
altere-o, mas, se alterado, ficar insolúvel, altere-se. Você pensou assim?
Então, você é um vencedor, não importa o tamanho de suas dificuldades.
O seu problema pode não estar resolvido, mas você é uma pessoa resol­vida. Parabéns!

Fonte: VENDA MAIS – Dezembro/2010 – Pág. 20 a 23.