Pare de desperdiçar orçamentos

Propostas e orçamentos são a fundação do ato de vender para muitos profissionais de vendas. Muitos de nós investimos, constantemente, um tempo precioso para montar uma boa proposta, utili­zando anos de experiência e conhecimento, no que é, na verdade, uma aposta para conseguir mais negócios.

A razão pela qual a maioria de nós aceita tão rapidamente pedidos de orçamentos é que fomos educados e treinados para agradar as pessoas. Imagine como soaria ridículo você dizer “não” a um pedido desses. Além disso, muitos vendedores assumem que um pedido de orçamento é uma mostra de interesse. Com isso, imaginam que, ao entregar o orçamento, deram um passo a mais e se aproximaram do fechamento.

Entretanto, para Dan Seidman, da Sales Autopsy, temos de olhar isso também pela perspectiva do prospect. Se não entendemos o que realmente está acontecendo na hora em que o prospect solicita uma proposta, podemos acabar desperdiçando horas sem fim criando e entregando documentos para pessoas que não têm realmente a intenção de comprar nossos produtos ou serviços.

E sabe por quê? Porque todo mundo quer consultoria grátis. E adoram ainda mais quando isso vem por escrito, não pessoalmente. Se você não tem uma estratégia para lidar com pedidos de propostas e orçamentos, você está à mercê do seu cliente potencial.

Qualifique primeiro e, depois, envie o orçamento

Infelizmente, a maioria das empresas (e os próprios vendedores) não têm sistemas e rotinas para determinar quais prospects realmente merecem o tempo e o esfor­ço de uma proposta mais detalhada.

Para Seidman, você precisa entender (e ensinar também) como é fundamental que um vendedor não saia por aí distribuindo orçamentos para qualquer um que peça, só porque pediram.

Realmente é uma questão de qualificar. Se você não separar rapidamente os bons prospects dos que são ape­nas perda de tempo, seu faturamento será diretamente influenciado pelos maus prospects. Suas expectativas e seu planejamento geralmente estarão incorretos. Pior ainda, você perderá o controle do processo de venda.

As dez razões mais frequentes pelas quais prospects pedem propostas (o impacto sobre o seu negócio está entre parênteses):

10)- Para manter seus fornecedores atuais dentro da linha. (Surpresa! Você nunca teve chance de fechar essa venda.)

9)- Para ter uma ideia dos preços atuais dos produtos ou serviços que você vende. (“Obrigado pelo orça­mento, mas fechei com meu cunhado por dois centavos a menos que a sua proposta.”)

8)- Para estar sempre a par das últimas novidades. (“Obrigado pelas informações. Adeus.”)

7)- Para matar a curiosidade. (“É interessante, mas não vamos comprar agora.”)

6)- Para conseguir novas ideias e, depois, utilizá-las na própria empresa. (“Obrigado pela consultoria grátis.”) Essa dói!

5)- Para ter uma ideia de quanto custa trabalhar com você. (“Nossa, que caro!”)

4)- Para que você pare de incomodar. (Ocorre com frequência quando o vendedor não qualifica direito e, depois, fica insistindo no contato.)

3)- Para aprender mais sobre o mercado e, depois, usar esse conhecimento para se exibir com seu chefe. (Quer dizer que você gastou tempo com a pessoa errada.)

2)- Para resolver um problema que realmente existe. (Pena que você não saiba nada sobre as outras oito propostas, quanto estão cobrando e o que andam falando de você.)

E, finalmente, a número um – a principal razão pela qual prospects fazem com que você coloque seu sangue, suor e lágrimas em tantos orçamentos:

1)- Porque um cliente pode contar um monte de mentiras para o vendedor e, ainda assim, entrar no céu.

Por favor, pare de perder tempo pulando entre aros pegando fogo, como os leões do circo, para qualquer um que balance a cabeça ou resmungue no telefone. Qualifique primeiro e, depois, invista o tempo necessá­rio nos seus melhores clientes potenciais. Sua empresa deveria desenvolver algum tipo de critério para ajudá-lo a definir o que significa um bom prospect. Use, imediatamente, esses critérios ou crie alguns para salvá-lo de “quebrar a cara” tantas vezes. Uma boa estratégia é co­brar uma pequena quantia pelo orçamento. Obviamente que um prospect que não é sério vai reclamar na hora. Diga que o valor será descontado do orçamento, caso a proposta seja aceita. Experimente o conceito, testando-o por dois ou três meses.

Para Seidman, a lição que devemos aprender é que você precisa estabelecer algumas regras gerais sobre quais prospects merecem o investimento do seu tempo e conhecimento em uma proposta. De outra forma, você desperdiçará uma quantidade absurda de tempo preparando e imprimindo negócios que nunca serão aprovados. Se você não matar as ervas daninhas, não poderá colher as flores.

Fonte: VENDA MAIS – Dezembro/2010 – Pág. 74 a 76.