Fanatismos e superstições em vendas

Não há dúvida de que o fanatismo é algo extremamente perigoso. Pessoas fanáticas param de pensar e passam a agir de acordo com um conjunto de regras que normal­mente só interessam a quem as criou ou aprendeu a manipulá-las. No campo religioso, o assunto é recorrente, mas pouco se fala do fanatismo que algumas empresas têm por certas modalidades de vendas.

Recentemente, como coordena­dor acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, tive a oportu­nidade de assistir à apresentação das políticas comerciais de 16 dife­rentes empresas. Fiquei verdadeira­mente impressionado ao verificar que várias dessas organizações se tornaram fanáticas por certas prá­ticas. Vejamos algumas:

Fanáticos por relacionamento

Em­presas que acham que só se vende se o comprador for nosso amigo. Em função disso, investem verdadei­ras fortunas buscando “seduzir” clientes atuais e potenciais, em vez de se preocupar verdadeiramente em oferecer o que eles precisam.

Fanáticos por calendários

São em­presas que acham que o mês tem de ter necessariamente 30 dias, que o fechamento de cada mês tem de ser no dia 30. Uma consequência comum desse tipo de fanatismo é que mais de 90% das vendas passa a se concentrar entre os dias 26 e 30 de cada mês.

Fanáticos pela prática pura e simples

São empresas que não investem em treinamento, não analisam as competências essenciais da sua força de venda, enfim, que acreditam que vendedores já nascem prontos. O resultado prático são vendedores despreparados que vão ao mercado como verdadeiras aves de rapina.    

Fanáticos por tecnologia

Empresas que acreditam que a tecnologia resolve todos os problemas. Essas organizações preferem investir em tecnologia, em vez de pessoas, esquecendo-se que computadores e siste­mas não fazem nada sozinhos.

Fanáticos por modismos

Cada vez que um guru aparece com uma novidade, essas empresas mergulham nela de cabeça. O resultado disso é uma total falta de foco e a completa desorientação da equipe de vendas.

Além do fanatismo, tão perigoso, também é possí­vel identificar superstições que se instauram na cabeça de muitos gestores de vendas. Acompanhe algumas:

a)- Vendedores natos

Muitos gestores acreditam que bons vendedores já nascem predestinados.

b)- É impossível planejar em vendas

São os arautos do improviso. Gestores que sofrem daquilo que pode­ríamos chamar de “síndrome do Zeca Pagodinho”: “Deixa a vida me levar, vida leva eu”.

c)- Se baixar o preço, vamos vender mais

São gestores que não conhecem nada sobre posicionamento, público-alvo e venda de benefícios. Essa talvez seja uma das mais fortes superstições em vendas.

d)- Se não oferecermos o mesmo desconto a todos os clien­tes, eles ficarão chateados conosco

Essa superstição faz com que todos os clientes sejam tratados exatamente da mesma forma. Nada mais injusto que pensar que todos os clientes são iguais.

Faça uma lista de superstições ou fanatismos mais comuns na sua empresa. Depois, de posse dela, passe a destruí-los impiedosamente. Pense nisso e boas vendas.

Fonte: VENDA MAIS – Novembro/2010 – Pág. 66 a 67.