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As exigências do mercado atual e as constantes mudanças criaram a necessidade dos vendedores se tornarem vendedores-consultores. Esses são altamente qualificados, atualizados, antenados e com­promissados com eles mesmos, com seus clientes e com suas empresas. Eles sabem que são os únicos responsáveis por suas vidas. No livro Vender Es Mucho Más (ainda sem tradução no Brasil), o autor espanhol Cosimo Chiesa de Negri revela informações valiosíssimas para aqueles que querem pertencer a essa categoria e alcançar a excelência em vendas.

Conhecimentos, habilidades e atitudes

O autor destaca que no mundo contemporâneo os requisitos para ser um vendedor são: ter responsabilidade, iniciativa, criatividade, flexibilidade, disponibilidade e muito desejo de aprender. Essa diferença ocorre hoje, principalmente porque o objetivo das empresas não é mais apenas vender, e sim satis­fazer e fidelizar os clientes, que estão cada vez mais exigentes e seletivos. Para se adequar ao novo perfil, o vendedor deve possuir três aspectos básicos: ter conhecimentos necessários para realizar a mudança (saber); ter habilidades suficien­tes para realizar a mudança (saber fazer) e ter absoluta predisposição de fazer a mudança (querer fazer). Das três, a mais importante é a atitude positiva, sem ela, dificilmente um vendedor alcançará o nível de excelência. Trata-se de desenvolver atitudes determinadas, imprescindíveis para alcançar resultados. Para isso é preciso ter muito entusiasmo, segu­rança em sua própria capacidade e interesse em desenvolver ações adicionais que a venda requer. Cosimo destaca como pontos importantes para chegar à excelência a preparação para a visita, contato, apresentação da proposta, negociação, fechamento e continuação da venda.

Acompanhe cada um deles:

Preparação

A preparação expressa o profissionalismo do vendedor e consiste em três etapas:

– Preparação técnica – É possuir um amplo domínio técnico de todos os produtos/serviços que oferece e, ao mesmo tempo, conhecer completamente a em­presa para a qual trabalha. Não cometa o erro de estudar apenas os produtos que você trabalha, co­nheça todos que a organização oferece.

– Preparação sobre o cliente – Não visite sem conhe­cer quem é o seu possível cliente. Se for uma em­presa, busque informações sobre ela na internet, em jornais, revistas especializadas e outras fontes.

– Preparação mental – Essa é a parte mais importante na preparação. Nessa fase, seus valores, objetivos e atitudes positivas devem ser a base para que você sinta-se bem consigo mesmo, esteja seguro do que faz e fique convencido da sua vitória. É muito importante que você tenha auto-estima, goste de seu trabalho e que esteja satisfeito com sua vida. Assim, o cliente sentirá seu positivismo e entusias­mo e apreciará o fato de você crer em sua capaci­dade e nos produtos/serviços que você vende.

Contato

Nessa fase, o vendedor deve saber fazer três coisas:

– Vender a si próprio – Preocupe-se com sua ima­gem, tente identificar o perfil psicológico do clien­te, saiba chamar sua atenção, cuide com seus gestos, linguagem corporal e verbal. É o momento da vitória ou do fracasso. Quando você está falan­do, seu possível cliente está lhe observando, está basicamente decidindo se manterá relações profis­sionais com você ou não.

– Apresentar a sua empresa – Nesse momento, é im­portante fazer uso de recursos como: catálogos, fotos, audiovisuais e realizar uma correta apresentação oral. Não ache nada, não aumente nada, siga mantendo a mesma educação e ética de antes.

– Fazer perguntas abertas – É a fase final do contato. Hora de conhecer as necessidades, anseios e os níveis de satisfação do prospect em relação ao seu atual fornecedor. A partir daí você pode se preparar para uma possível proposta com maiores chances de obter vitória. Normalmente, um vendedor ama­dor já teria feito sua proposta sem ao menos ter ouvido seu prospect.

Apresentação da proposta

Nela é necessário aplicar a metodologia AIDA, que significa:

– Atenção – Você precisa despertar a atenção dele, fazer com que ele lhe escute, para isso você deve saber perguntar com prudência e escutar com inteligência.

Interesse – Conquiste o interesse dele deixando claro o valor agregado ao produto/serviço, tais como: assessoria permanente, financiamento, in­formações sobre o mercado, entre outros.

– Desejo – Desperte o desejo dele em utilizar o produto/serviço convertendo suas características em vantagens e benefícios para ele.

– Ação – Conduza o prospect a tomar uma decisão. Para isso você terá de, ao longo do processo, ter conquistado a confiança e o respeito dele em rela­ção a você, seu produto/serviço e sua empresa.

Negociação

A cada “sim”, possivelmente você terá 20 ou 30 “nãos”. As objeções não são ruins, pelo contrário, são ma­ravilhosas, porque indicam que o peixe está cercando o anzol e que está dando pequenos golpes para checar se o pescador é inexperiente ou não. Caso não haja objeção, a probabilidade é muito grande da venda não acontecer. A melhor coisa a fazer, quando surgem as objeções, é encará-las como perguntas, saber escutar com interesse e colocar-se no lugar do prospect. Assim, com argumentos sólidos, tente convencê-lo. Uma das formas práticas de vencer as objeções é conhecer e identificar as seis grandes objeções:

– Objeções para atrasar a decisão da compra – São aquelas objeções feitas com o propósito de adiar a decisão a ser tomada.

– Objeções de preços desproporcionais – Objeções não sérias, com o intuito de “esfolar” o vendedor.

– Objeções emocionais ou de princípios – Objeções pautadas nos princípios do prospect.

– Objeções de fuga – Objeções feitas para ajudá-lo a fugir da responsabilidade da compra.

– Objeções de desinteresse – Objeções que demons­trem uma evidente falta de interesse.

– Objeções de indícios de interesse – Objeções que busquem esclarecimentos, maior riqueza de deta­lhes ou diferenças de preços solucionáveis.

Fechamento

Você está diante da possibilidade de conseguir o que almeja. Mas caso não dê um empurrãozinho, possi­velmente outro vendedor fechará por você. Existem vendedores que ao chegarem no fim da negociação e após terem contestado genialmente todas as objeções, tiram um cartão do bolso e dizem: “Me chame se esti­ver interessado.” A questão não é forçar a venda com falsas argumentações ou promessas. Mas se você cumpriu com profissionalismo todas as etapas, certa­mente saberá identificar um sinal positivo, verbal ou não-verbal por parte dele, que indique que ele real­mente está interessado. A ocasião é perfeita para con­vidá-lo a fechar a negociação através de diferentes perguntas que o levem a supor sutilmente alguns “sins” até que diga um sim definitivo ou para utilizar qualquer outra técnica ética de fechamento.

Continuação

É impossível fidelizar sem ter feito uma venda muito bem-feita e, ainda assim, é necessário que você continue cuidando do cliente para que ele permaneça satisfeito com você, com seu produto/serviço e com sua empre­sa. Ao chegar nesse estágio, significará que você passou do mundo da “transação” para o mundo da “relação”, convertendo-se em um vendedor-consultor.

Confira a entrevista exclusiva para a VendaMais em que Cosimo Chiesa de Negri, doutor em Marketing e autor do livro Vender Es Mucho Más, revela informações valiosas de como se tornar um vendedor-consultor e alcançar a excelência em vendas.

VendaMais – Qual deve ser a importância do cliente para o vendedor? Como adquirir a consciência dessa importância?

Sem clientes não há empresa. É o cliente que paga nosso salário. A falta de uma cultura voltada ao cliente em todos os níveis da organização pode prejudicar nossas possibilidades de sucesso.

Quais são as três palavras que um vendedor deve eliminar de seu dicionário? Por quê?

As três palavras que devem ser eliminadas do dicionário do vendedor são: postergação, improvisação e impossível. As razões são:

a) Não devemos deixar para amanhã o que podemos fazer hoje.

b) No século XXI, improvisar é igual a fracassar.

c) Faça todo o possível para tentar solucionar até os problemas que podem parecer de impossível solução. No mínimo, demonstre sua boa vontade para que o cliente veja que você está tentando.

É possível para um vendedor eliminar hábitos negativos que atrapalham suas vendas? Como?

Não é apenas possível, mas também necessário que o vendedor corrija ao máximo todos seus aspectos e hábitos negativos porque podem provocar uma perigosa perda de credibilidade. O como fazê-lo dependerá do desenvolvimento de sua inteligência emocio­nal e de sua capacidade de autocontrole, organização, planeja­mento e de ser constante em suas atuações.

Manter o hábito de anotar objetivos é um ponto crucial para o sucesso em vendas? Por quê?

Não quero afirmar que sem objetivos pessoais escritos um vende­dor não pode ter sucesso. Mas, sem dúvida, se ele souber com detalhes o que persegue nas áreas profissional, familiar, sentimen­tal e social, seu trabalho será mais centrado e relacionado com metas escritas, tanto pessoais como profissionais. Não ter objetivos escritos pode desviá-lo facilmente de suas boas intenções.

Fonte: VENDA MAIS – Agosto/2007 – Pág. 62 a 65.

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