Negociação: algo que vai além da relação de compra e venda

Sergio Luiz de Jesus

Diferentemente do que alguns podem pensar, negociação é algo que está presente na vida de praticamente qualquer pessoa que conviva em sociedade. Ela é parte integrante das relações inter-humanas, sendo fundamental no convívio familiar, profissional, social, esportivo, etc.

Aperfeiçoar-se nas técnicas de negociação, mais do que vantagens profissionais, propicia:

• Melhor grau de relacionamento produtivo em sociedade

• Direcionamento contínuo para metas e objetivos

• Maior capacidade de aceitação de diferenças de pontos-de-vista

• Desenvolvimento de uma visão analítica da outra parte, eliminando-se a visão estereotipada de adversários

• Adoção de atitude pró-ativa de estratégia e preparação, evitando-se precipitações, falhas de planejamento e maus negócios

• Análise de atitudes do “opositor”, o que permite adotar ações mais focalizadas e positivas

• Verificação continua das opções oferecidas pelos outros, buscando pontos de conciliação

• Ponderação, para se alcançar resultados intermediários em relação ao inicialmente planejado, porém satisfatórios

• Estabelecimento de relacionamentos permanentes, quer pessoais ou profissionais

Quanto aos tipos de negociação, destacam-se:

1. NEGOCIAÇÃO PERDE-GANHA

O negociador adota uma posição amigável para com a outra parte e, em decorrência disto, sentindo-se temeroso em contrariar ou firmar posição, prefere ceder demasiadamente. Tal posicionamento gera prejuízo e insatisfação, comprometendo a continuidade das relações comerciais.

• NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE

Ocorre o contrário da primeira. O negociador adota posturas inflexíveis e duras, que não dão alternativa à outra parte, forçando-a a uma concessão sem alternativa. Tal posicionamento costuma ser fatal para a continuidade das relações, pois a outra parte, vencida, procurará outros caminhos.

• NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA

A mais adequada. Ambas as partes, após descobrirem mutuamente as necessidades de cada um, após exporem suas postulações e negociarem um acordo de interesse mútuo, chegam ao tão esperado “sim”. Estará garantida uma continuidade para o futuro.

Para finalizar: os principais indicativos de que uma negociação foi bem sucedida são:

• Ambas as partes acham que conseguiram chegar bem próximo daquilo que queriam

• Os dois lados concluem que a negociação foi justa

• Os oponentes voltam a negociar novamente

• A reputação de ambas as partes foi preservada

• Ambos procuram cumprir o acordo, logo após o término da negociação

• Há um clima de parceria entre as partes