Quem decide a compra?

Sergio Luiz de Jesus

Um dos fatores da psicologia comercial que mais vem chamando a atenção dos especialistas está relacionado à tomada de decisão da compra.

Como já abordamos em artigos anteriores, uma série de fatores sensitivos, de percepção, de qualidade de relacionamento e de variedade e disposição de produtos influencia o processo de decisão de compra. Mas é importante analisar, do ponto de vista prático, quem efetivamente decide e influencia o mecanismo de compra, para que se possa mais eficazmente entender e operar o processo comercial, obtendo-se melhores resultados.

Estudos recentes indicam que mais da metade das decisões de compra do casal são tomadas pelas mulheres e não pelos homens. Em alguns segmentos, como o de carros zero km, este índice pode chegar perto de 70%. As mulheres buscam beleza, praticidade e diferenciação, quando decidem por um produto ou serviço. Assim, se seu público é feminino, procure destacar estas características e oriente seus vendedores nesta direção, quando apresentarem produtos e serviços.

Em se tratando de famílias, esses mesmos estudos indicam que as crianças influenciam bastante uma decisão de compra, não propriamente alterando a intenção sobre um produto ou serviço, mas acrescentando itens ou ampliando a extensão da venda. Se seu público envolve famílias com crianças, procure destacar a complementaridade de produtos ou serviços, deixando os itens “sedutores” como trunfo para obter pacotes de venda mais amplos.

Já para os solteiros, os maiores consumidores masculinos são os homens na faixa de 16 a 35 anos, de classe C+ e B. Eles buscam esportividade, beleza e diferenciação nos produtos e serviços. Aspectos como qualidade, durabilidade e segurança são postergados diante de apelos como apresentação e aparência, exclusividade e status.

Neste mesmo grupo, as maiores consumidoras femininas são as mulheres na faixa dos 14 aos 40 anos, de classe C até a classe A -. Elas buscam beleza, praticidade e simplicidade em produtos e serviços, com um traço de exclusividade, se possível. Aspectos como durabilidade, técnica e qualidade de matéria-prima, são postergados diante de apelos como design e facilidade de operação.

Finalmente, para os consumidores mais idosos, tanto homens como mulheres, há uma inversão de aspectos. A economia, durabilidade e a qualidade são muito mais valorizadas, bem como a qualidade de relacionamento e tratamento entre eles e o vendedor.

Se seu público é mais maduro, treine seus vendedores para que reforcem tais características, bem como cultivem um ótimo relacionamento com os clientes.

É importante conhecer estes elementos para treinar o pessoal de vendas, aprimorar as abordagens de apresentação de produtos e orientar a prática do marketing publicitário, tornando tais ferramentas muito mais rentáveis.

Afinal, de nada adianta reforçar características de produtos e serviços que não interessem ao perfil do consumidor, o que só gerará irritação e a busca de concorrentes.

Conhecendo o perfil dos clientes, suas aspirações e preferências, a arte de vender e converter os clientes em consumidores satisfeitos será muito mais eficaz e também muito mais rentável para o caixa de sua empresa.